Consultant Sales Module顾问式销售

Agenda
序言 最有价值的客户/个人成功之处 客户对分销商的期望值是多少 顾问式销售方法 建立信任 发掘需求 巩固信心 自我评估 总结
序言
课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问
最有价值的客户/个人成功之处
请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。 请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?
最有价值的客户/个人成功之处
自觉不可以胜任
自觉可以胜任
不自觉可以胜任
不自觉不可以胜任
客户对分销商的期望值是多少
客人满意==1/3 技术知识+2/3客人信任 要继续让客人满意是一个过程 而不是一桩事件!
客户对分销商的期望值是多少
具备促进客户关系的技巧 保持沟通/联系 了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要 专著,留心的眼神 具备专业项目和工作管理经验 注重工作目标和成效 能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视 体谅客户在选择供应商时的风险 提供改善工序和提高生产力的建议
客户对分销商的期望值是多少
思考 客户对你们机构的期望值是什么? 如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?
要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!
顾问式销售方法
后轮 产品和 业务知识
前轮 人际及社交风格
顾问式销售方法
两种观点 请你回想过两次购买贵重物品的经验 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现,和他/她给你的印象填写在下页的表格内
顾问式销售方法
顾问式销售方法
业务顾问的表现
业务顾问的表现
顾问式销售方法
保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案.这是双赢的解决方法.
顾问式销售方法
业务顾问的表现: 表现有兴趣去了解客人的需要 提问的问题要恰当 因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料 针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式 挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要 向客人推荐解决方法的特色和效益 配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料 表现忠诚和诚实
但就算有有效的解决方案和合适的解决问题的态度,客人可能未必愿意惠顾 因为…….
人际的障碍!
顾问式销售模型
解决问题的态度
建立信任
缺乏信任
未感满意
巩固信心
没有帮助
有效推荐
发掘需求
没有需要
顾问式销售成功要素
双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要
建立信任
客人的信任=良好信誉+设身处地
建立信任
影响良好信誉的四大因素 专业形象 办事能力 共通点 面晤意图