面对面顾问式销售术
学习心理学
□ 回应
5%
听
10%
视听答
20%
演示
35%
讨论
50%
教
90%
演练
75%
100%
大量使用
良好的心态
1、工作； 2、长久的坚持； 3、感恩； 4、积极； 5、面对拒绝； 6、学习
1、微笑利于健康
2、微笑对外表大有好处
3、微笑与成功成正比
4、微笑是桥梁
积极的人像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样
笑口常开
良好的心态
职业 为别人做 打工 尽力应付 转移问题 交差 迟到早退
事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
对待工作的态度
面对面销售的概念及类型
1.告知型 2.顾问式
什么是顾问式销售？
以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的、不销而销。 顾问式销售又称之为“医生式销售”。
面对面销售的两种类型
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升， 从告知型销售转变为顾问型销售。
销售原理及销售关键
★销的是什么？
自己——是产品与顾客之间的桥梁。 贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。
★售的是什么？
观念 观——价值观， 念——让对方相信的事实。
销售原理及销售关键
买的是什么？-----感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各 种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好 的感觉。 卖的是什么？-----好处 买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其 它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员 贩卖成份。
面对面顾问式销售术在工作的运用
适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问
面对面顾问式销售术实操
以营养顾问（导购员）的销售过程为范例
六 脉 神 剑
成就
产品销售与推广
“六脉神剑”的基本功
掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！
“六脉神剑”第一式“迎”（接近客户）
把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！
“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）
引起客户的兴趣/共鸣，与你互动为第二式的最高境界！
“六脉神剑”第三式“切”（产品切入）
掌握丰富的宝宝生理/常见病的基本解决意见、科学喂养方法，为第三式的最高境界！
“六脉神剑”第四式“说”（产品介绍）
“六脉神剑”“说”的技巧及注意事项
说服的两大障碍：（视觉、听觉） ※在向客户介绍产品时，尽量让客户不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促 销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。 ※相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销 品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。