顾问式销售培训
为使本课程对你有效，我们需要： ? 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 ? 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见 ? 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识
本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接 影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败
前 言
课堂要求
课堂时间
积极提问
关闭手机
禁止吸烟
销售的基本概念 .……….…………………………. …………………. 0-1 准备工作 ……………….…………………………. ……………… 1-1 寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1 客户接待 ……………….…………………………. ……………… 3-1 需求分析 …………….…………………………. ………………… 4-1
目 录
本课程结束后，你将能够： ? 理解正确的销售理念 ? 掌握销售过程中各个阶段的技巧 ? 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润 ? 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系
课程目的
与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介 绍，时间3分钟。 ? 小组成员的姓名： _______________________________________ ? 他/她的职业以及单位：_______________________________________ ? 他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________ ? 什么原因让你加入汽车行业：__________________________________ ? 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ ? 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________
介 绍
销售基本概念
目 录 1、销售的定义 2、传统式销售与顾问式销售 3、销售成功的要素 4、控制区的概念 5、真实一刻 6、顾客的期望值
销售的基本概念
? 销售的定义 ? 传统式销售 ? 顾问式销售
1、以往：卖出货物或者服务换取报酬 2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬 3、需求：客户希望得的某种产品或服务
1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 2、A 识别、了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的
钓鱼的例子：两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘
顾问式销售vs传统式销售
? 一样的时间 ? 不一样的做法 ? 不一样的结果
? 顾问式销售： 站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 1 了解客户的需求 2 满足客户的需求 3 达到双赢的目的
销售成功的要素
? 信心 ? 需求 ? 购买力
1、购买力主要是指“钱”，没钱什么也买不了，再有就是 决定权，如，“我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭” 2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢？ 不是，客户可选择的余地太大了，北京为例：上汽大众的经销 商超过30家。他们凭什么在你的店里买车？这是我们今天要 思考的问题。