江淮汽车  顾问式销售流程培训
顾问式销售流程
顾问式销售流程
集客活动 客户接待 需求分析 商品说明 试乘试驾 报价说明及签约成交 热情交车 售后跟踪
顾问式销售流程
潜在客户开发计划和目标的制定
A
集客活动的实施
B
C
1、集客活动
集客活动的检查
A\C卡的管理
D
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1、集客活动
顾问式销售流程
透过确定所要达到的目的来设定潜在客户开发的目标 必须先制定收入与销售目标： 你要达到什么目的（收入） 你需要销售多少车辆（目标） 你必须获得多少潜在客户（目标） 每星期核算一次，检查前一周的目标进度，制定下周和下月的目标 （做练习）
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1、集客活动
潜在客户开发的定义
潜在客户开发就是在销售活动中，以有系统且有效率的作法与一切可能买车的对象不断的接触后而产生销售机会的一切过程。
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1、集客活动
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1、集客活动
决策群体
看门人 购买者 使用者 决策者 影响者
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1、集客活动
销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息；销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况
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1、集客活动
顾问式销售流程
每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验
1、集客活动
从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争取换购、增购、推介等商机 纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时间为分类标准 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门
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1、集客活动
顾客接待的流程表
A
顾客接待前的准备
B
C
2、顾客接待
电话接待
D
网络接待
E
展厅接待
F
顾客满意度的关键指标
目录
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顾问式销售流程
2、顾客接待
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知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人形象
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销售顾问的自我准备
2、顾客接待
集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料
分期付款资料 一条龙明细 媒体正面报道 价格表 饰品资料 购车合同 潜在客户信息记录
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销售工具的准备
2、顾客接待
标准开场：“您好，我是江淮xx特许销售服务店的销售顾问小李。请问有什么可以帮到您的……..
接听电话 电话铃响3声之内接听电话，礼貌问好并主动报出专营店名 接听电话时准备好记事本、笔，随时对客户信息进行记录 在交谈中获取客户信息，并使用尊称 询问客户购车需求：购车用途、用车经历及购车预算等，并针对性的进行产品推介 结束时感谢客户致电，并积极邀请客户来店并主动告知客户联系人、联络方式 待对方挂断电话后再挂电话 在DMS中或纸质《来店（电）客户登记表》上记录客户信息
打出电话 做好打电话前的准备工作，尤其是客户资料和信息 接通电话后先表明自己的身份，并确认对方身份 电话结束时感谢客户接听电话，待对方挂断电话后再挂电话 记录客户信息和资料
2、顾客接待
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