顾问式销售及沟通技巧
***主讲
培训师介绍
行销训练师 团队训练师 中国聚成资讯集团高级讲师
曾培训部分企业
中国电信 中国联通 中国人民银行 顺德恒辉（尊匠）家具 鸿丰电讯 深圳中企文化 顺德美阁家具 御龙窗艺集团（连锁） 大福摩托集团 南海升和电器 顺德科晟电子
顺德金利家具 顺德实威鞋业集团 佛山光大服装 深圳住隆地产 顺德雅琦家具 中山舜龙电器 顺德别致家具 九龙（优胜）家具 名典咖啡（连锁） 顺德迈豪美家具 顺德迎美家具 顺德明旭家具 先锋电讯……
销售员的两种类型

销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
销
?
让自已看起来 像个好产品
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.
我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德
自已
假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的
观—价值观 重要还是不重要的东西
念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实
改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?
你看她的年龄有多大?
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己
买?
感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体
感觉
卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。