《顾问式销售》
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我们对销售的误区
销售=收入吗？ 淹没在产品训练中。 “能说会道”不等于销售。
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神圣的销售
所有行业都需要销售技巧。 最高级的管理技巧是把工作“推销”给团队成员。
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如何卖电脑（现场练习）
你现在用哪个牌子的笔记本？ 你过去用哪个牌子的？ 你不满意笔记本哪个部分？列出来： 如果买新笔记本，你考虑哪些条件？ 将这些条件重要顺序排序。 对每一个条件尽量用数量表达。（如价格、功能、速度、配置参数） 标出特点。 你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候？（大概日期） 你什么时候第一次考虑买新笔记本？ 什么时候买了台新笔记本？ 你看过其它笔记本吗？ 从那里了解笔记本的相关信息的？（朋友、广告、网络······） 如果有机会重新做决定，你会做相同的决定吗？
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顾客做决策的8大循环
顾客决定购买前的4个决定： 我到底要不要解决问题？ 我要采取什么行动解决问题？ 我将找哪位信得过的人跟我一起做决定？ 我今天买吗？
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顾客
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1、满足阶段
在这个阶段，顾客不认为自己有问题。 坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少，顾客 常常处于“无知的幸福阶段” 完全满足的占2%-5%。 顾客可能是骗子。 这个阶段又称为蜜月期，太短了，顾客马上就要面临问题。
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2、认知阶段
牢骚期：“的确不怎么好，但还不到非常糟糕的地步！” 96%的“无知”顾客，其中79%处于认知阶段 顾客没有需求，只有问题 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 人不解决小问题，人只解决大问题 。 ①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草。 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 你销售的不是产品，是问题的解决方案 顾客买的是问题的解决方案
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3、决定阶段
销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量）， 而不是面向潜在问题的顾客（大量） 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格 就愈高 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）
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3、决定阶段
小问题累计成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。 不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用。 基本上拖延后做决定时，已经太晚了。 顾客闪电般的改变，让我们无法判断，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。 决定一：我到底要不要解决问题？ 第一个Yes：要不要买？
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4、衡量标准阶段
顾客已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决方法。 决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求 顾客面对的问题，决定了他们的需求。 顾客是基于问题，而不是需求做决定，问题越大，需求越大，顾客愿意支付的价格就越高。 认知、决定、衡量标准紧密相联。 90%的客户在这3个阶段。 你需要哪些条件（我的需求清单是什么）？
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5、明确定义阶段
通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确的回复 销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义 当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品
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5、明确定义阶段
把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行详细评估。 不是每一个顾客愿意做，他们大多数面对如何评估，相当模糊。 顾客越评估，决策越安全。 你对每个条件的定义是什么？ 决定二：我要采取什么行动解决问题？ 第二个Yes：买什么？
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