面对面顾问式销售
 面对面顾问式销售
第一章:销售的原理及关建
销售过程中的 销 ？
自己 为成功而打扮,为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资
销售过程中售的是什么？
观念 是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱 我们 的工作是协助客户买到他认为最合适的
买卖过程中买的是什么？
感觉 在销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的”钥匙”了
买卖过程中卖的是什么？
好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦.
在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,决定销售成败的人类行为动机是什么？
追求快乐 逃避痛苦
面对面销售过程中客户心中永恒不变六个问题: 1.你是谁 2.你要跟我谈什么 3.你谈的事情对我有什么用 4.如何证明你讲的是事实 5.为什么要跟你买 6.为什么现在要跟你买
第二章:沟通
1.沟通原理 2.问话沟通中的金钥匙 3.聆听的技巧 4.肯定认同技巧 5.赞美技巧
1.沟通原理 A 沟通的重要性 你生命和生活的品质取决于沟通能力 B 沟通的目的 使你的想法.观念.点子.产品.服务让对方接受. C 沟通的原则 多赢或者至少双赢 D 沟通达到的效果 在沟通过程中彼此感觉良好 E 沟通的三要素 文字 语调 肢体动作
2.问话沟通中的金钥匙 沟通是由双方组成,你认为沟通过程中自己说的多好还是对方说得多好
对方 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说
如何让别人说得多？
问 沟通要问 销售要问 说服要用问
问问题的两种模式: A 开放式 B 约束式
问话在销售中的作用： 1.问开始 2.问兴趣 3.问需求 4.问痛苦 5.问快乐 6.问成交
问问题的方法： 1.问简单,容易回答的问题 2.尽量问一些回答是的问题 3.问引导性,二选一的问题 4.事先想好答案 5.问一些客户没有抗拒的问题
3.聆听的技巧 如何达到有效的聆听,有什么技巧？
聆听是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你.
聆听的技巧： 1.让对方感觉你在用心听. 2.让对方感觉你态度诚恳. 3.记笔记. 4.重新确认,减少误会及误差. 5.不打断,不插嘴. 6.不明白就问. 7.听话时不要组织语言. 8.点头微笑 9.不要发出声音 10.眼睛注视对方的鼻尖或前额. 11.坐定位.