顾问式销售
了解做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
什么样的人能成为优秀的sales?
勤奋
保持高度的自信心
经常保持微笑
要有目标和追求
学会和各种人愉快的相处
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
偶尔放纵自己一下
顾问的基本理论
一、播种理论 二、翻牌理论
1. 播种理论
播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，签到的协议一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事健身顾问人員的最佳写照 　－－漏斗效应
未经确认的 可能性会员
会员
50% 的获取率
冷淡的潜 在会员
25％的获取率
较有希望的 潜在会员
5％的获取率
最有希望的 潜在会员
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
销售员的两种类型

销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
销
?
让自已看起来 像个好产品
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——既销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.
我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德
自已
假如客户不接受你这个人，会给你介绍详细课程的机会吗?
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何产品或服务。 顾客不只是买你的产品，更在乎你的态度、是你在销售过程中给他的感觉！！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 念
卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？
观—价值观 重要还是不重要的东西
念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实
改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?
你看她的年龄有多大?
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己
买?
感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务…
人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体
感觉
卖?
好处
没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处）
学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么好处？