汽车CSP顾问式销售(进阶版)
-学员手册-
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CSP顾问式销售培训
学员手册
受训单位：___________________________ 受训人员：___________________________ 培训地点：___________________________ 培训时间：___________________________ 培训讲师：___________________________
顾问式销售培训 —— 学员手册2 目 录
本次培训的目的……………………………………………………………………………4 课堂规则……………………………………………………………………………………5 您对本次培训的期望值……………………………………………………………………6 控制圈………………………………………………………………………………………7 课前评估……………………………………………………………………………………8 1、顾问式销售的基本理念……………………………………………………………….11 1.1 顾问式销售的定义……………………………………………………………..11 1.2 需求的类型……………………………………………………………………..12 1.3 销售的三要素………………………………………………………………..…13 1.4 关键感受（MOT）……………………………………………………….……14 1.5 顾客的期望值及期望值管理………………………………………….…..…...17 1.6 顾客购买周期…………………………………………………………….……..19 1.7 顾客决策群体……………………………………………………..……….……20 2、顾问式销售流程简介………………………………………………….………….……21 2.1 顾问式销售 VS 传统式销售…………………………………………….……..22 3、准备…………………………………………………………………………………..…23 3.1 准备的目标和策略……………………………………………………….…….23 3.2 8 + 1模型……………………………………………………………..………...24 3.3 SWOT分析………………………………………………………….…….…....27 3.4 自我准备……………………………………………………………….….…....283 4、接待 ……………………………………………………………………...……………29 4.1 接待的目标和拜访顾客………………………………………………………...29 4.2 迎接顾客……………………………………………………………………..….30 4.3 顾客的疑虑………………………………………………………………...……31 4.4 让顾客放松的方法………………………………………………………...……32 4.5 交流方式…………………………………………………………………….…..33 4.6 顾客行为类型……………………………………………………………...……34 4.7 舒适区……………………………………………………………………….…..37 4.8 第一印象…………………………………………………………………….…..38 4.9 接待的礼节………………………………………………………………...……39 4.10 概述………………………………………………………………………...……42 5、需求分析………………………………………………………………………………..44 5.1 冰山理论…………………………………………………………………...……45 5.2 提问的技巧………………………………………………………………….…..47 5.3 主动聆听…………………………………………………………………………50 5.4 需求分析清单……………………………………………………………………52 6、产品介绍（绕车）……………………………………………………………………...53 6.1 产品介绍的目的和时机…………………………………………………………53 6.2 六方位介绍法……………………………………………………………….…..54 6.3 冲击式介绍（FBI） ……………………………………………………………55 6.4 试乘试驾………………………………………………………………………...56