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顾问式销售技能
2 什么是顾问式销售?
训练有素、程序化、艺术性 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 3 掌握顾问式销售后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售(市场敏感度) 4 顾问式销售训练之路
积极的心态
合适的客户
正确的方法
完美的技巧5 顾问式销售训练之一
完美的技巧
正确的方法
合适的客户
积极的心态6 发展积极的心态
榜样的力量 人生的导师 三种心态-积极、退缩和侵略
如果你认为自己行， 或者不行，你总是对的。7 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
“Fueled by my faith in my training, I will overcome all obstacles.” ——罗杰.班尼斯特8 我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!---史蒂夫.鲍尔默9 使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B 听 音 乐 C 放大正面心情
10 成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
接触
成交
......
......
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正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最合适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 最大差异是将“NO”转化为“YES” (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候
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销售是一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
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销售一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
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顾问式销售训练之二
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识别主要的可能客户
销售与营销对象 市场细分与产品定位
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有备而战—识别客户
基本思维: 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。 销售成败受诸多条件的影响，应选择适当时机切入。 销售员要清晰地知道自己企业的市场定位,自己也要有明确的客户筛选标准，不要让自己盲目地征战市场，除了浪费自己的资源外，徒增挫折感。
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2.客户各层多元需求分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。