顾问营销技巧
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顾问销售的概念
什么是顾问式销售
在了解顾问式销售之前，我们先思考这样一个问题“如何把梳子卖给和尚？
一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配它们一个任务：把梳子卖给庙里的和尚。 第一个销售人员卖出了1把梳子，他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了一百个和尚，有一位和尚接受了他的产品。 第二个销售人员卖出了一百把梳子，他在销售前进行了观察：发现来庙里上香的香客经过长途跋涉，往往衣冠不整，于是，他对庙里的和尚说：如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的。他拜访了10家庙宇，结果寺庙各买了10把梳子。 第三个销售人员在卖出了1000把梳子，原来他到了每个庙里进行实地观察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客，于是他向管事的和尚提出建议：在梳子上刻上三个字：积善梳，作为纪念品返还给香客。香客会因此而来的更勤，捐更多的香火钱。庙里的和尚提了这番话，都觉得很有道理，这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把。
A： 产品讲解员
B ：问题解决者
C： 顾问和伙伴角色
销售梳子的功能
解决香客的问题
帮助寺庙提高香火
做一个顾问式的销售人员
我们来想这样一个事情，当你和你的朋友一起购物的时候，你是听导购员的多一点还是听你朋友的多一 点？
愿意花时间了解客户所需和所缺 重视客户的时间 讨论客户所关注的东西 向客户出售其所需 关注我的产品怎样帮助客户取得价值 赢得客户的信任 为客户提供长期服务，确保双方的利益 关注客户的长期事业
顾问式销售的销售原则
以我们公寓的特点为基础，利用我们专业的知识与老人或家属建立信任关系为原则，以挖掘老人或家属的潜在需求为中心的销售模式。
销售过程中销的是什么?
自己
乔 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。” 销售任何产品之前首先销售的是你自己。 产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像一个好的产品
第一印象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家
销售过程中销的是什么?
观念
观 -- 价值观，重要还是不重要的需求。 念 -- 信念，客户认为的事实。
协助客户买到他认为最合适的
在向客户推销产品或服务之前，先想办法弄清他们的观念，再去配合他。 如果顾客的观念和我们的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。 顾问的价值观，就是很简单的一句话，就是重要还是不重要需求。
销售过程中买的是什么?
感觉
人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉. 它是一种人和人,人和环境互动的结果 企业 、产品、 人 、环境、 语言、 语调 、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。
假如你看上一套高档裙子，价钱 款式 布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
销售过程中卖的是什么?
价值
价值就是能给对方带来什么快乐和利益，能给对方减少什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 二三流的销售人员销售产品（成分），一流的销售人员销售价值。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。