顾问式销售技巧 专业销售技术之六
课程安排
正确理解顾问式销售 顾问式销售的流程 顾问式销售中应注意的问题 顾问式销售应用中的一些技巧 专业销售人员的要件
培训目的
1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。 2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。
顾问式销售的内涵
1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式； 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力； 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
行业知识包括两方面内容
1、是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。
顾问式销售应该贯穿于销售活动的整个过程。不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立
顾问式销售的特点
传统销售流程
顾问销售流程
了解说明
10% 20% 30% 40%
说明产品
处理客户异议
结束销售
40%
30%
20%
10%
建立信赖
澄清需要
做产品说明
澄清异议，成交
专题二 顾问式销售的流程
顾问式销售的五项精要
1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：　非客户，停止接触。