顾问式销售技巧
第1章 顾问式销售人员的正确认识
1.1 顾问式销售的适用范围 1.2 顾问式销售人员的角色 1.3 顾问式销售人员与价值创造 1.4 顾问式销售人员应有之心态
1.1顾问式销售的适用范围
一对一销售； 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。
1.2顾问式销售人员的角色
1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等； 2.顾问的目的： --帮助客户解决问题 3.顾问的工作目标： --帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标

不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果
态度决定方向，而知识决定效率！
人际互动态度与能力
产品知识
1.3 顾问式销售人员与价值创造
一、更有效地与顾客互动，达成满意的效果； 二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。
1.4 顾问式销售人员应有之心态
一、站在客户利益的立场，关心客户需求； 二、诚恳与正直的态度； 三、提出适当的问题，以了解客户的想法； 四、提供有效产品信息或解决方案。
第2章 未能赢得客户的四大原因
缺乏信任
沒有需要
沒有幫助
意滿夠不
2.1缺乏信任
你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。
2.2 没有需要
当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。
2.3没有帮助
即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。 我觉得这个方案没有对症下药； 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里； 你提供的方案根本是有问题的； 我不知道你可以做什么？ 。。。
2.4不够满意
客户期待与实际获得的落差决定满意与否。 期待来自价格与价值互动的结果。 我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一 样当“冤大头”？ 。。。
了解客户的障碍
客户喜欢购买而讨厌强迫推销。 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。 成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。 ----顾问式销售真义
顾问式销售方式
缺乏信任
沒有需要
沒有幫助
不夠滿意
建立信任
发掘需要
有效提案
信賴維持
第3章 如何建立信任
使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系
3.1关系压力和任务压力模式 3.2有效建立客户关系 3.3培养设身处地的思考 3.4建立良好信誉 3.5有效传达会面意图
3.1关系压力和任务压力模式
关系压力 是指：初次接触时，由彼此间的陌生所产生的紧张与不舒服。 通常，随着时间推移，气氛逐渐融洽后，关系压力会逐渐降低。 任务压力 是指：与别人共同完成一项任务时，所感受彼此对任务的关注与急迫程度所产生的压力。 通常，会随着对任务的共识而不断提高。