顾问式 销售技巧讲解
顾问式销售的基本理念与原则
成功的销售
为何做？ 态度：一切成功的根源 怎么做？ 知识：一般人缺乏的专长，超过一般水平的知识，别人不肯自己肯 如何做成 技巧：有效完成的方法
顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值
顾问式销售的定义
每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
汽车销售是一份美好的工作
需求
购买力
信心
销售的三要素
顾问式销售的定义
Step 1 潜在客户开发
顾问式销售流程
Step 1 潜在客户开发
目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！
完成销售顾问月收入目标時潜在客户开发的数量???
顾问式销售流程
客户购买周期
顾问式销售流程
Step ２ 接待
顾问式销售流程
第一印象的重要性：
产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人，也代表公司的整体形象
销售顾问的礼节
顾问式销售流程
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
无压力销售:
顾问式销售流程
Step ２ 接待
迎接顾客、引导顾客
展厅接待 热情招呼 欢迎客人 握手 笑容可掬
首先招呼、任其观察、主动前去介绍
轻松
冷淡
压力
热情
如何接近客户
接触/开场白 — 名片的应用、自我介绍、座位安排、共同话题 共同话题： 1、与时间有关的话题 早上好 2、与季节有关的话题 今天天气很好/今天天气很冷 3、与生活环境有关的 这次暴雨没受到什么损害吧 4、对方本人外型有关话题 你的发型很棒，昨天电过啊/你的衣服很漂亮，今年很流行 5、对方本人身体或健康有关话题 你的手受伤了，还好吧？ 6、往日关系有关话题 最近好吗？/ XX先生，听说你调到xx公司/感谢你的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看 /有没有什么需要再解释的？
Step ３ 需求分析
顾问式销售流程
顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求
需求分析的技巧
提问
主动聆听
顾问式销售流程
提问的技巧
提问的方式 封闭式提问 开放式提问
提问的顺序： 一般性提问： 确定性问题： 联系性问题：
顾问式销售流程
主动聆听
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顾问式销售流程
需求评估的清单
我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
顾问式销售流程
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
绕车介绍的时机 绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求 评估阶段之后进行。
绕车前的准备工作 方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒 车窗关上
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍