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顾问式销售技巧
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入群团购资料微信: 135809320462 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质
课 程 目录
入群团购资料微信: 135809320463 顾问式销售法概论 区域市场特性及客户分析 顾问式销售技巧 大客户管理特色 成功销售人员应具备的素质
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入群团购资料微信: 135809320464 1、顾客为什么要买？ 因为顾客有______________ （ ） 2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以______________ （ ） 3、顾客为什么会持续跟你买？ 因为与顾客建立起____________的关系。
销售三问
需求
确认顾客需求
满足需求
提供满意方案
伙伴
入群团购资料微信: 135809320465 需求分成二大类： _________________需求 _________________需求
需求分类
满足型
创造型
入群团购资料微信: 135809320466 温饱的需求
自我实现的需求
社会的需求
自尊心的需求
安全的需求
马斯洛“需求理论”
入群团购资料微信: 135809320467 特 色 1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员
效 益 1、由顾客的角度看 “有什么特别之功能”或“能解决其现况问题” 2、效益即 “顾客可以得到的好处、利益”。
销售产品的“效益”而非“特色”
入群团购资料微信: 135809320468 顾 客 1、不清楚对方信息 2、产生的方式是随机的 （感性的） 3、关系是短暂的 （不定期不可预测的） 4、对产品好坏比较不会抱怨 （不抱怨）
客 户 1、很清楚对方详细背景资料 2、有计划明确的购买 （理性的） 3、关系较长久 （定期可预测的） 4、不好的地方立即抱怨 （高度抱怨）
顾客 VS. 客户
入群团购资料微信: 135809320469 寻 找 顾 客
销售循环
筛 选 顾 客
确认客户需求
提供满意方案
成 交
实 际 执 行
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10 确认顾客需求
虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： 改进某些事物 减低某些事物 维持某些事物