顾问式销售技巧
第一讲 营销思维与实战应用
买 卖
有人认为销售就是卖东西，请问： 消费者买什么？
以下是我们熟视无睹的案例
法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。
日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利的差价，卖得竟然断货。
麦当劳成本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川肉包，消费者还在和你讨价还价。
核心问题 消费者凭什么付更多的钱来购买你的产品，而不是别人的？ 基本问题 1、为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ 2、为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ 3、为什么功能比我少却卖得比我贵？ 4、为什么质量比我差却卖得比我好？
深度思考
对于企业而言，营销活动是唯一带来利润的，那么从实战层面上讲，究竟营销是什么？
2个关键问题
三个关键点
实战层面的营销含义 营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润都需要做好哪些事情。
我想卖 什么？
客户需要 的是什么？
胜利之桥
销售流程
关键问题
我是谁？
你真的热爱 你现在做的事吗？
你不是卖东西的销售员， 而是帮助客户买东西的专家！
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要使别人相信,首先你自己要相信 只有你自己相信,才能让别人相信 你越自信，别人就越容易相信你说的话 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值 ---丁军忠告
信念的力量！
销售最大的敌人： 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！
营销人必备的职业生存特性： 三字经 豁出去；放得开；敢面对；勤于跑；敢于想；不知畏；乐于难；会享受；重形象；讲礼节；能包容；敢持续；舍不得；得不到；放不下；拿不起。
营销人的职业精神、理念： 只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！
销售最大的收获： 不是提成多少，不是晋升，不是增加炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
销售技巧是建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对此深刻的认识，销售技巧无异于空中楼阁。 ---丁军忠告
　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
首先应该做…
准备
谁是我们的客户？
思考:
认识你自己，了解自己的特长，淋漓尽致地发挥自己的特长，有针对性地选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全
主顾开拓策略 行业或区域渗透法 1．集中约访，集中拜访； 2．服务成本低； 3．客户见证方便、真实 4．利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场。
客户转介绍法 1．效率高、成单率高； 2．有助于维护你和客户的关系
交换合作法 心中有客户，处处有客户，客户都是人，人都是客户。我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！