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单元一：深入体悟“销售之道”
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前， 先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼 和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 2 销售的思维层次
1. 思维层次3 2. 客户之核心感觉
安心
信任
价值
销售之始：
决策点：
关系本质：
一种持续创造及维持感觉的过程4 3. 关键时刻关键动作

创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 5 4. 如何以关键动作创造感觉
1) 、信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售6 2)、安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
降低客户决策风险感觉7 3)、价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系8 5. 销售之道
以自我为中心
先入为主
融入其境
以客户为中心
掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值9 单元二：专业化销售套路概念
Professional
　将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 　以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
10 1. 认识整体，销售套路架构
市场开拓 过程管理 方法与工具
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2. 销售套路关键要素与活动研讨 1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？ 2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？ 3）销售过程中使用工具的表格为何？ 4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
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3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
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单元三：市场扫描与开拓方法研讨 　
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资源投放在关键点上。
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1)目标/KPI： - 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪 2)流程/活动： （1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐 （2）客户筛选：- 以 客户筛选评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立 客户管理数据库 同时展开客户关系管理 活动
1. 市场开拓及筛选