建立顾问式销售方法 PSD培训教程
内部资料
态度篇
我们应具备的心态是: 渴 信 喝 流 我们应具备的逻辑是： 目的 过程 收益 我们应具备的能力是: 做问题的解决者
我们面临的挑战
我们面临着哪些挑战？ 公司层面 客户层面 个人层面 我们解决问题的态度是？ Win-win法则 关心需求、问对的问题、提供解决方案、显示诚恳和正直的品质
自行车模型
成功的销售 成功的销售=态度和理念 x （技术优势+人际关系掌控） 成功的职业人士 气 热情 道 方向 术 方法 势 影响力
方法篇
客户不为所动的四个原因
专业销售流程
顾问式销售方法
专业销售流程 1、约见客户/渠道 2、获得信任 3、探知需求 4、达成需求协议 5、设计推荐策略 6、呈现方案 7、处理异议 8、达成一致 9、支持巩固
建立信任
发掘需求
巩固信心
有效推荐
建立信任—约见客户
约见客户的挑战：谁是恰当人选？ 发现产品/服务最大使用价值的人 掌握产品/服务采购权的人 掌握产品/服务资金的人 能让你接触上述对象的传达人 约见客户的前提： 选择恰当的人 ? 判断对方面临的问题 ? 承诺提供帮助 “客户购买有自己的理由，而不是我们的”
建立信任-约见客户
练习 目的： 将对接触对象的理解应用到实际工作中去 过程： 1，选择你正在接触的客户/渠道，并回答下列两个问题 2，完成后，找一位搭档分享你的结论 问题 ： 客户/渠道公司名称： 1，在此客户/渠道公司中谁是最佳联系人 2，对 你 而言，为什么他是最佳联系人？
建立信任-约见客户
关键成功要素（Critical Success Factors): 在行业或市场中普遍存在的 -响应技术改变 -响应经济走势、全球事件或政策调整 公司独有的 -架构重整 -新品发布 -策略、目的、目标的改变
建立信任-约见客户
联系信息结构 引言 关注点 提供协助 争取约见
“ 我是…我打电话的目的是……”
“我了解到你们很关注…….”
“我相信我们能帮助你……”
“我建议我们见个面……”
建立信任-约见客户
约见客户练习： 目的： 为客户/渠道准备口头联系信息 过程： 1，为你的一位客户/渠道准备一份口头联系信息。 2，应用联系信息工作单，准备一份初稿 3，完成后，找一位搭档，向他介绍这位客户/渠道 4, 请搭档扮演客户/渠道，大家背对背坐着，以打电话的形式练习联系信息。 5， 把搭档对联系信息的反馈记录下来。 6， 互换角色并重复练习。