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顾问式销售技巧及心态
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一个定义
什么是销售？ 销售就是客户在购买， 而不是我们在卖！！！
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顾问式销售技巧
1: 了解并确证客户真正需求 ，聆听、 倾 听， 多问有效的问题
客户只喜欢和了解他的人谈生意
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差距原理
现在拥有的现状和他想要的之间的差距， 中间差距是客户的痛点也是我们的机会
客户现状
客户想要的
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把客户的痛点量化--扩大化
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小游戏
大家看讲师的动作,然后给出答案:
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倾听的技巧
回应 复述 确证
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2）满足并解决客户真正的需求
只有经过客户确证的需求才是真正的需求
而不是销售人员自以为是的需求
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机关枪理论
警惕：
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F --FUCTION 功能 A --ADVANTAGE 优势，特点与众不同的地方 B ---BENEFIT 好处：用销售语言让客户感受 到给个人 、组织、家庭 带来的 好处，
产品陈述 FAB
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三流的销售卖产品
二流的销售卖价值
一流的销售卖感觉
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迫使讲出他不愿告诉你的理由
3： CLOSE DEAL（关单）
目的给客户心理压力
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讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太
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4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议
把握客户的 购买语言和购买信号
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5：再次 CLOSE
一直循环至解决所有问题后，客户买单
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6：赞美客户英明的决定
并向客户保证有信心使客户不后悔