顾问式 销售技巧讲解 顾问式销售的基本理念与原则 成功的销售 为何做？ 态度：一切成功的根源 怎么做？ 知识：一般人缺乏的专长，超过一般水平的知识，别人不肯自己肯 如何做成 技巧：有效完成的方法 顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值 顾问式销售的定义 每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加1%的成交率 销售顾问应有的心态 人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！ 汽车销售是一份美好的工作 需求 购买力 信心 销售的三要素 顾问式销售的定义 Step 1 潜在客户开发 顾问式销售流程 Step 1 潜在客户开发 目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！ 完成销售顾问月收入目标時潜在客户开发的数量 顾问式销售流程 客户购买周期 顾问式销售流程 Step ２ 接待 顾问式销售流程 第一印象的重要性： 产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人，也代表公司的整体形象 销售顾问的礼节 顾问式销售流程 舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大 无压力销售: 顾问式销售流程 Step ２ 接待 迎接顾客、引导顾客 展厅接待 热情招呼 欢迎客人 握手 笑容可掬 首先招呼、任其观察、主动前去介绍 轻松 冷淡 压力 热情 如何接近客户 接触/开场白 — 名片的应用、自我介绍、座位安排、共同话题 共同话题： 1、与时间有关的话题 早上好 2、与季节有关的话题 今天天气很好/今天天气很冷 3、与生活环境有关的 这次暴雨没受到什么损害吧 4、对方本人外型有关话题 你的发型很棒，昨天电过啊/你的衣服很漂亮，今年很流行 5、对方本人身体或健康有关话题 你的手受伤了，还好吧？ 6、往日关系有关话题 最近好吗？/ XX先生，听说你调到xx公司/感谢你的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看 /有没有什么需要再解释的？ Step ３ 需求分析 顾问式销售流程 顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求 需求分析的技巧 提问 主动聆听 顾问式销售流程