需求分析之保单伴侣
A65311客户经营流程
课程目标
1.需求分析的意义与功用 2.保单伴侣的操作方法 3.现场演练
PART 01 需求分析的意义与功用
需求分析是什么
寿险规划师
裁缝
客户
需求分析能带来什么
开发家庭保单、 收入提升
一位太保客户的家庭保障：
需求分析的作用是什么
需求分析就是解决问题
引导客户发现保障缺口， 激发保障需求 站在客户的角度为他理性的解决问题
开发家庭单， 永续经营 做最专业的服务 做最有尊严的销售
利 我 而 来
利 他 而 去
PART 02 保单伴侣的操作方法
设计师的量尺， 寿险规划师的保单伴侣
工欲善其事必先利其器
保单伴侣四步走
计算保障缺口
保单整理
第一步： 保单整理
? 保单整理“五要素” u人： 投保人、 受益人 u费： 保费 u期： 缴费日期 u责： 保单名称 u额： 保额
? 操作方法 把现有保单按照险种分类填入， 便于后面计算保障缺口。
第二步： 确定标准保额
根据客户个人年收入， 对照右侧速查表， 确定标准保额， 填入保单分析-标准保额中。
? 操作方法
①将第一步保单整理得到的保额分类加总， 填到保单分析表的已有保额处。 ②计算保障缺口： 保障缺口=标准保额-保额合计， 填写到填到保单分析表的保障缺口处。
第三步： 计算保障缺口
270万 200万
180万 60万
? 操作方法
120万
70万
第四步： 给出诊断建议-常见诊断结果
①保障错位： 如重疾、 意外不均衡 … ②保障不足： 重疾保障不足额 … ③保单结构不合理： 子女多父母少 … ④存在保单泡沫： 一年期短期险已失效而不知道 … ⑤因信息变更存在潜在风险： 法定受益人未变成指定 …
不
… … ? 诊断顺序：
? 客户保障可能存在的问题：
子女
配偶
演练： 1、学员对自己及家庭的保单进行整理， 并给出诊断意见 2、演练结束后， 随机找5位学员进行分享
现场演练
时间30分钟
?
我们怎么开口给客户做保单整理呢？
寿险规划师
客户
? 保单整理“三金句” 张姐， 就像人的身体需要做体检一样， 您买的保险也需要定期体检， 万一哪天不小心生病了， 保险不给理赔您 会怎么想？ 通过保单整理可以让您清楚的知道自己家庭保障状况： 问题一： 你是否了解自己的保单利益？ 对自己买的产品保障利益不了解就是对资金的浪费， 越早了解自己购买的产品， 越能维护自身的利益。 问题二： 你觉得你买的保单是否满意？ 恭喜你了解你购买的保单利益， 不过通过保单检视， 还可以更好的看出你买的产品是否满意。 问题三： 你觉得你买的保单是否完整? 通过保单检视， 还可以看出你买的保险种类全不全， 保险额度够不够。 我来帮您做一次专业的保单整理， 让您清楚自己家庭保障状况吧。
第一步： 保单整理话术