询问投保经历+保单检视
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CONTENTS
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询问投保经历
保单检视
询问投保经历
01
发现不安与不满 ——了解客户目前的家庭财务安全规划
询问投保经历的目的
网 “
5W1H分析法
1932年，美国政治学家拉斯维尔提出“5W分析法”，后经过人们的不断运用和总结，逐步形成了一套成熟的“5W+IH”模式。5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一种思考方法。在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。
询问投保经历的方法
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1、when--要考虑保障意识和保额充足 2、who--在谁那里买的，了解关系后，询问是否还在从事？了解与保险顾问的关系 3、where--现在是谁在帮您做服务？有提供什么服务？满意吗？有做过周年检视吗？（解释周年检视的意义） 4、 why--为什么考虑买保险？厘清保障的目的，唤起客户对家人的爱和责任（让客户自己说出来是为了家人） 5、 how much--每年交保费多少？让客户知道保险总额费用，却未经慎重考虑，引发对原单的不满 6 、what--买的什么险种？引发对保险的不了解 7 、how--保额是如何确定的？让客户觉察到当时投保并没有依据自己的责任需求购买
询问投保经历的方法
5W1H的延伸—5W2H了解客户投保经历
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网 “
【要点1：什么时候买的？when--要考虑保障意识和保额充足】 保险顾问：您上次在电话中也提到之前曾经买过保险，是吗？ 客户：之前买过。 保险顾问：大概在多久之前买的呢？ 客户：应该有4年左右啦。 【要点2：跟谁买的？who--了解关系后，询问是否还在从事？了解与保险顾问的关系（如果买过保险）】 保险顾问：那比较早了，是跟谁买的呢？ 客户：我当时的一个朋友，他到保险公司，然后他跟我谈，我就买了。
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【要点3：在哪买的？where--现在是谁在帮您做服务？有提供什么服务？满意吗？有做过周年检视吗（解释周年检视的意义）】 保险顾问：您的朋友在这个行业做4年了，都比我还资深，他应该做的相当不错吧？ 客户：他没做4年，做一段时间以后干别的去了。 保险顾问：很可惜啊！那现在接下来是谁在为您提供服务呢？ 客户：他离开以后，他们公司专门指定了一个人有时候给我打电话，提醒我交保费。 保险顾问：不知道王先生投保的4年过程当中，有没有做过保单周年检视或调整呢？就是我前面说的永续服务这部分。 客户：我不知道什么是保单周年检视，我记得他们没有过。 保险顾问：我们的服务理念是客户投保每隔一段时间要重新审视一下，因为人生阶段不同，保障需求是不一样的。 客户：嗯。
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【要点4：why--为什么考虑买保险？ ——厘清保障的目的，唤起客户对家人的爱和责任（让客户自己说出来是为了家人）】 保险顾问：当时您投保这份保险的主要目的是什么呢？ 客户：因为也是朋友嘛，他来找我也不好意思驳面子，然后又想到他当时跟我讲的是疾病方面的。 保险顾问：为谁买的？ 客户：主要是考虑我自己的健康，如果生病会影响家人的生活。 保险顾问：对，被保的是您，其实真正保障的是您太太和孩子的生活。 客户：差不多吧。
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