《顾问式销售技术》
——SPIN理论基础篇
CMCA高层经理管理技术培训课程
主讲：***
大客户的顾问式销售技术
大额产品 的特征
竞争对手 分析
大客户定位与 心理需求分析
大客户的 三种状态
项目成交 阶段
客户关系发展 （说对话）
内部采购流程 （找对人）
知己
知彼
策略
方法
引导客户需求 （做对事）
1、 2、 3、 4、 5、1、 2、 3、 4、 5、1、 2、 3、 4、 5、建筑节能产品销售特征？
宏观特征 中观特征 微观特征
？
？
？
建筑节能产品销售特征？
1、政治 2、经济 3、社会 4、技术 5、---（建筑法）
宏观特征 中观特征 微观特征
1、供应商 2、客户 3、竞争者 4、潜在竞争者 5、替代品
1、资源（人） 2、资源（财） 3、资源（物） 4、资源（信息） 5、能力（整合）
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客 户升级
从潜在客户 到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
个人需求分析图
生活中 的角色
内心的 渴望
兴趣 爱好
公司
个人的 发展
部门
职位
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
点缀
公司利益
个人利益
（细节）人情
基础
重要因素
B、三种形态的企业客户
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
通过销售 工作创造新价值
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会
客户关系的类型
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
销售心得感悟……..
“中国式销售”中的烟酒文化！
客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”？
希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
SPY—信息门卫！