摘要
随着市场经济的发展，产品同质化日趋明显，消费者在购买时更为关注商品的信誉、
便捷度及增值服务等，可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，
是赢得市场的必备利器，因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，
推动企业改革，提高企业竞争力，实现企业发展战略具有深远的意义。

伴随着物质水平的提高，以及人们对婴幼儿健康的重视，加上近年来婴幼儿配方奶
粉市场竞争日趋激烈，有效的渠道模式是各个婴幼儿配方奶粉公司获得持续发展的必要
手段。本文以A婴幼儿配方奶粉公司的实际情况为蓝本，以现代渠道市场营销为指导，
对其渠道模式和市场策略进行诊断并提出A公司的营销渠道策略调整方案，以推动其业
务的快速增长。

本文首先简要介绍了婴幼儿配方奶粉行业的现状以及其营销模式，在结合A公司的
营销渠道模式的基础上，从婴幼儿配方奶粉行业的渠道发展趋势去分析A公司营销渠道
的发展现状及其存在的问题，从而发现A公司的营销渠道主要问题有营销渠道观念落
后、窜货问题严重、办事处管理紊乱、缺乏对终端的控制力等方面，进而对A公司的营
销渠道调整提出具体的方案，主要可以从创新营销渠道观念、规范营销渠道窜货管理、
加强对办事处的管理、掌控渠道终端，增加对渠道的控制力等方面去进行改进。本文的
分析综合了行业的发展现状以及A公司的实际情况，作者希望这套渠道调整方案并不仅
仅适用于A公司的营销渠道发展，而是希望能指导那些同样面临市场快速增长的婴幼儿
营养品企业在面对激烈的市场竞争时能更好地实现企业绩效的增长。

关键词：婴幼儿配方奶粉营销渠道市场策略