地推手册
本编号
发布时间
MSH01
2013年11月24日
主编
马思特培圣1对1运营中心市场部
内部资料，请勿外泄
未经许可，不得拷贝 XUE
目 录
第 1 章 前言 ... .. 3
第 2 章 背景 ... .. 4
第 3 章 工作时间轴 ... .. 5
第 4 章 地推物料 ... . 14
第 5 章 兼职管理 ... . 16
第 6 章 地推形式 ... . 31
第 7 章 地推话术 ... . 69
第 1 章 前言
文件说明
对象：马思特各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员
主要内容：本手册整理总结马思特培圣各个校区，各个阶段的地推
活动形式和对应措施。市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和
技能。
目的：为各个校区做好地推工作做指引和参考，以便在实际市场
活动过程中全面超越对手。
本手册的制定刚刚开始，必然还会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场部一起集思广益，把我们的这本手册做的更完善更有实际操作意义。
第 2 章 背景
2.1 目前的现状
课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业，近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。如何在市场竞争日趋白热化的阶段，控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是 我们所要面对的重要课题。在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作，提 升更高的市场效率，拉大和对手的距离。
2.2 地推活动的优势
1) 投入产出比最高的市场手段之一
2) 快速获取有效客户资源的最佳方式
3) 直接接触目标消费人群的最优方法
4) 快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段
5) 促进招生的有力武器
2.3 地推活动的劣势
1) 有损一定的高端品牌形象
2) 人力成本和投入费用控制管理较复杂
3) 进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距
4) 咨询转化难度相对较大
2.4 手册的意义
地推招生是目前成本最低的一种招生手段，校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。地推活动虽然门槛进入非常低，操作看似简单，市场手段较难创新，存 在直接竞争压力。但其依然被很多行业和机构采用，主要原因就是可以最直接接触目标客户 并且投入产出比非常高。特别对于新行业和新企业来说，这种低成本的手段可以快速建立在 目标人群中的认知度。所以，如何可以把地推做的更专业，细节做的更完美， 更有利于促进咨询签单提升业绩，成为我们地推手册制作的初衷。
希望我们的地推手册可以不断的改进，使其更具有实操性和可执行性，帮助我们创造更好的业绩！
第 3 章 工作时间轴
3.1 寒假辅导
3.1.1 时间点：每年 12 月 - 次年 1 月或 2 月
3.1.2 目标人群：全年级
3.1.3 教育节点：
1. 高中联考
2. 高中会考
3. 期末考试;
4. 中小学寒假
5. 高三一模
3.1.4 宣传重点：
1. 寒假辅导课程
2. 初高三最后一个假期冲刺
3. 初高三家长陪考须知
4. 非应试年级的学习方法
3.1.5 活动区域：
1. 周边重点学校门口
2. 热门人流聚集的商场、超市、步行街（重点）
3. 大型社区
4. 异业合作的区域
3.1.6 说明：
寒假集训冲刺，借助春节期间的努力，开学让孩子成绩提升。小三到小五，强调常规习惯养成的最佳时间；初高一，强调一个学期已过，这是个查缺补漏的关键时刻；初高二，强调学业转型期如何帮助孩子