2001年9月
市场流通网
Jo Won Yong jowy@netsgo
目 录
简 介
什么是市场流通网 ? 市场流通网与公司成功的关系? 市场流通网的环境 市场流通网的要素
流通网结构
市场流通网的功能 市场流通网的成员? 市场流通的流程 直接与间接的分销渠道 分销渠道的类型 渠道策划 渠道选择 通信公司的分销渠道 SK Telecom的分销渠道
目 录
流通网的 运营与管理
市场流通网的“细分化” : 市场流通网细分化的开发 - Speed Shop - Exclusive Shop - Direct Shop - TTL Zone - Rent Shop 支援系统 CS 管理 可视销售陈列管理
流通网 领导地位
什么是流通网领导地位 分销商的要求 确保流通网领导地位的措施
支援系统
合同签订条件 佣金 / 借贷 / SI
1. 什么是市场流通网 ?
Ⅰ. 简介
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 流通网，流通路径
SKMS 流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场流通网与公司成功的关系
技术优势
技术优势
制造优良
技术优势
制造优良
销售与市场 运作优越
1970s
1980s
1990s ~
公司整体的成功
3.市场流通网的环境
生产者
批发
零售
消费者
分销渠道
分销结构
国内环境
国际环境
经济
物质
社会
技术
技术
商业部分
政治-法律
文化
文化
社会
物质
经济
Cons. 部分
? 流通网作为环境中的 一个处理系统
(资料来源： Marketing Channel,Prentice Hall, Luis W.Stern,2001)
Ⅰ.简介
4. 市场流通网的要素
流通网的运营与管理
流通网结构
市场领导地位
- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动
流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用
- 使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必  要的决定是流通网顺利发展 - 对流通网成员激发、鼓励与其协作
Ⅰ.简介
市场
流通网 结构
流通网的 运营与 管理
流通网 支援系统
流通网 市场领导地位
流通网支援系统
- 签订合同的条件 - 佣金 / 借贷 / SI
1. 流通网成员的作用 ? 分担存货 ? 产生需求 ? 销售，广告，宣传 ? 实际分销 ? 售后服务 ? 获得用户信任
3. 市场流通的流程
制造商
批发商
零售商
消费者 / 终端用户
物质
资产
宣传促销
协商
融资
风险
订货
支付
物质
资产
宣传促销
协商
融资
风险
订货
支付
物质
资产
宣传促销
协商
融资
风险
订货
支付
Ⅱ. 流通网结构
2.谁是流通网的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商