不一样的销售（顾问式） 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定在销售成败的人类行为动机是什么？  销售过程中客户心中，永恒不变的六大问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？ 问话的六种作用： 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法： 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是yes的问题； 从小yes开始问； 问引导性、二选一的问题 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题 聆听的技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重要确认，减少误会及误差 7.不打断不插嘴 8.停顿3-5秒 9.不明白的地方追问 10.点头微笑 11.不要发出声音 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.坐定位 14.听话的时候不要组织语言 赞美技巧 1.真诚发自内心 2.闪光点 3.具体 4.间接 5.第三者 6.及时  赞美中最经典的四句话 1.你真不简单 2.我很欣赏你 3.我很佩服你 4.你很特别  对别人表示肯定认同过程中常用的黄金句子 1.那很好，那没关系 2.你这个问题问得很好 3.你讲得很有道理 4.我理解你的心情 5 我了解你的意思 6.我认同你的观点 7.我尊重你的想法 8.感谢你的意见和建议 9.我知道你这样做是为了我好  销售十大步骤 一．准备销售=信任获得信任的前提是充足的准备 1.身体准备  2.精神准备  3.专业知识准备  4.非专业知识准备  5.对了解客户的准备 二．良好的心态顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 三、如何开发客户 理性的分析，感性的带动 找到一个未来客户前你需要研究的问题 （一）准客户的必备条件 1 有需求 2 有购买力 3 有购买决策权 （二）谁是我的客户？ （三）他们会在那里? （四）我的客户什么时候买？ （五）为什么我的客户不买? （六）谁在跟我抢客户？ 不良客户的七种特质： （一）凡事持否定态度 1 信心是任何购买的关键 2 行动之后比行动之前好 3 假如一个人对生活不抱肯定态度就不可能去购买 4 凡事百般挑剔，难以相处 （二）很难向他展示产品的服务或价值 不给你展示产品的机会，也不愿了解，一开始就抱怨，讨价还价， 拿你的产品价格与次品比较来激怒你 （三）即使成交也是小生意 1、拳击手挨打的被动局面，赖在那里 2、销售规格佣金得不偿失 （四）没有后续的销售机会 1、几个月几年不可能再向你购买 2、不可能引发未来销售关系 （五）没有产品见证或推荐的价值 1、没有影响力 2、没有知名度， 3、不太受人尊重 4、不认识潜在客户 5、认识也不介绍 （六）他的生意做得很不好： 1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人 2、讨价还价，延迟付款，花很多时间 3、欠款 （七）客户离你太远 1、长途跋涉 2、效率太低 3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益更好 黄金客户七个特质： （一）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急 （对细节、价格、要求越低 ） 1、迫切需求 2、解决问题 3、获得立即的好处 （二）与计划之间有没有成本效益关系 1、直接降低成本 2、明确可算出 3、成本收回快 4、轻易决定向你购买 5、不需太多时间评估 （三）对你的行业、产品或服务持肯定态度 （四） 有给你大订单的可能 （五） 是影响力的核心、权力中心 （六）财务稳健，付款迅速 （七） 客户的办公室和他家离你不远