顾问式实战销售 1 培训目的----能卖才是硬道理 2 销售 没有固定的模式，没有绝对的路 径，只要达到最后的结果------成交！ 3 众多的美容从业者： 从只会手工操作中，不会专业沟通的人提升为师，让客人把对医生的尊敬与信任给予美容师，提升美容师销售技巧，使美容院业绩稳当提升！真诚，传道，授业 4 销售的原理及关键： 5 销售-----买卖 销售三大宝 6 销售过程中销的是什么？自己 销售过程中售的是什么？观念 销售过程中买的是什么？感觉 销售过程中卖的是什么？好处 7 传统销售与顾问式销售的区别??? 8 顾问式销售是什么? 9 成功销售准则 >顾客给我们优惠,为他服务是我 们的职责而不是恩惠 >顾客不是我们美容院的 “外人” >顾客应当受到我们所能给予的 最礼貌,最热情的礼遇 >顾客使全体员工得以拿到工资 >顾客是销售工作的生命线 顾客不一定是正确的 但一定是要满足的 10 11 销售4种类型 1、懒得销售型 消极性，不关注于业绩及顾客的需要，责任意识差，不上进，不爱思考及学习，生活条件较优越、自满、不懂事 12 2、害怕销售型 不自信，对自我能力怀疑或曾有不断被拒绝销售的经历，而不敢再销售，害怕被拒绝及面对困难，不懂得产品、不知如何销售，怕承担责任（万一不好，怕麻烦） 3、技巧销售型 较随缘，有机会时就会销售，但也不强制，较有把握的情况下会做出销售建议，较理性，有亲和力，比较关注顾客的感受 4、强销导向型 非常关注业绩，不顾及客户感受，较重利，较自信，易引反感，积极，反映快，爱学但不精专，易冲动，性格不稳 销售过程中顾客想做的？ 13 作为顾问式销售,仅仅按照销售的技巧和方法去面对消费者而达成交易是比较困难的,现在让我们站在顾客,站在消费者的角度上,听听顾客怎么说? 14 听听顾客怎么说 告诉我重点 效果 卖点 好处 价格 品质 15 告诉我靠谱吗 16 告诉我售后服务 硬件　 软件 17 请给我使用的信心 18 安全吗如何证明 19 给我机会做最后决定 不要过度热情 让她考虑 给她建议 20 注意 开处方单 21 不要和我争辩 22 不要用瞧不起的语气和我说话 23 不要说我以前购买的产品错了 24 让我倾诉 25 让我笑 26 价格是合理的 27 我没有购买时请不要逼我 28 一定让我觉得很特别 29 刺激视觉，增加购买欲 30 实在一点 真诚一点 31 如何才能把产品卖到顾客手里？ 卖有时就如同销售者要从山角下到山峰的过程 32 销售中时刻牢记 33 成功销售六步曲 一：套近乎 １．学会赞美：　　　　　　　　　　　Ａ：赞美要发自内心要真诚　　　　　　　　　Ｂ：赞美要与销售关联　　　　　　　　　　　　Ｃ：赞美要善于发现新意 ２．学会点头．微笑．认同 ３．学会与顾客进入同一频道 （姐您在附近住还是在附近工作，我好象在那里见过您；姐您跟我的一个朋友长的太像了） 34 销售六步曲 二．摸底牌 １．摸顾客的消费能力 　　（姐您现在用的什么化妆品呢？） ２．摸顾客的护理意识 　　（姐您现在做着护理了吗？） ３．摸顾客对皮肤的关心程度 　　（姐您更想解决皮肤的哪方面的问题呢？） 35 销售六步曲 三．找缺点 　　　找出顾客最关心的皮肤问题：如　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　斑．痘．皱．干 　顾客往往有好多需求点，我们一定要抓住他的第一需求点． 36 销售六步曲 四．说危害 １．说出皮肤问题会给他的家庭生活工作　　　带来那些烦恼危害 ２．制造痛苦：女人总是在不得不买的时候才会买 话束１：姐做女人真的挺累的，上有公婆下有孩子，回家洗衣服做饭，外面还有工作，一定要对自己好点，又不抽烟又不喝酒，男人吃一顿还好几百呢，姐我们无非就穿件衣服用件化妆品，女人变形，男人变心呀 37 销售六步曲 话束２：姐,女人一生就两件事：一是脸蛋，二是婚姻，经营的很好就很幸福了．皮肤保养好了穿衣服才有自信，皮肤不好穿在高档的衣服也显不出效果 38 销售六步曲 五．夸疗效，推产品 　　１，给顾客提供治方案，增强顾客的　　　　　　　　　　　　　　　　信心 　　２，举成功的例子，增强顾客的信心（一定要用第三者例证） 39 销售六步曲 六．讲实惠，促成交 　　二选一法则成交 　　１，小点成交法 　　姐，您今天是交500元定金还是１0００元定金，您今天多交明天少交，今天少交明天多交都一样． 　　２，假设成交法 　　姐，你一个星期抽出一个小时的时间没问题吧？　 　　姐你把产品放在咱们这里还是拿回家？ ３．直接请求法 　　　姐，你今天用雕刻时光面膜呢还是用魔力捷白组 合呢？ 40 实战演练 针对优秀顾问传授门店绝对成交落地法宝 41 三维立体顾客分析表 42 三维立体顾客分析表 43 总结报告 44 顾问业绩计划表 45 如果你做成一笔销售，你赚到一笔现金。 如果交成了一个朋友，你赚到的是财富。 最强的对手是抢不走你的顾客兼朋友 46 每天累积一点点！ 进步将是一大步！ 成功即将离我们 越来越 近！ 47