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顾问式销售五步成交法PPT

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资料大小:2878KB(压缩后)
文档格式:PPT(40页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/6/24(发布于上海)

类型:金牌资料
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文本描述
顾问式销售 五步成交法 01 销售观念 02 销售准备 目录 03 顾问式销售1-客户开发 04 顾问式销售2-关系建立 05 顾问式销售3-需求沟通 06 顾问式销售4-产品推荐 07 顾问式销售5-谈判成交 营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销: 让东西好卖 销售是冲锋陷阵,着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售: 把东西卖好 营销VS销售 五步成交法 客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交 低素质,低意愿 统称为R1 低素质,高意愿 统称为R2 高素质,低意愿 统称为R3 高素质,高意愿 统称为R4 意愿 素质 R2 R4 R1 R3 客户状态分析 产品和服务的分类 工业品:原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品:房产、汽车、家具、家电 快消品:日用品、食品、鞋服 服务品:金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐 销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定) 销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型 销售与销售员 客户的三个层次: 1、泛泛之交 2、常规客户 3、粉丝客户 营销阶段 1-捡客户: 卖方市场,产品稀缺 2-抢客户: 买方市场,过剩同质 3-养客户: 网络时代,粉丝经济 9 0-销售准备 销售团队管理存在的问题: 重结果,轻过程,关注事而不关注人 下命令,不跟进,只提要求而不辅导 建团队,不激励,制度和流程都缺失 A 你谁啊? B 你要和我说什么? C 你说的和我有什么关系? D 这是真的吗? F 我为什么要现在买? 故事 销售六大任务 E 我为什么要在这买? 形象准备 职业化,专业化-信任感说服力 心态准备 耐心:专注 敏锐 对职业的长期坚持,对客户的不懈跟进,对机会的敏锐洞察 信心:自己 产品 对自己的充沛信心,对产品的无边崇拜,对品牌的坚决拥护 工具准备 电子化,媒体化-说服力 销售准备 服务营销概述 客户流失的四大原因: 1、不方便 2、不及时 3、不友好 4、不专业 营销服务的四个层次 :基本 - 满意 - 超值 - 难忘 销售的四大误区: 过分依赖产品 迫切渴望成交 单方做出承诺 一再主动让步 销售沟通四大基本功 客户开发-目标客户和渠道分析 2. 建立信任-初步关系到深度信任 3. 沟通需求-销售话术与需求沟通 4. 展示方案-价值提炼与异议处理 5. 谈判成交-跟单促单和谈判技巧 销售的基本流程 16 1-客户开发 客户定位与渠道分析 公共媒介的营销推广 精准的广告投放 行业展会多参与 开展活动邀体验 创意公关抓眼球 游戏营销增粘度 互联时代做分销 人际媒介的客户互动 新型直销转介绍 招商会议创销量 电邮与电话销售 口碑营销三大招 地面推广抓重点 社群运作造粉丝 产品的四大吸引力: 新、奇、特、惠:(安全、成本、身份、性别) 客户关注: 安全(质量)、金钱(成本) 体验(服务)、身份(品牌) 客户角色: 购买者-决策者-使用者-影响者 2 4 6 8 10 12 客户关系(决策层) 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户购买的因素—模型 20 2-关系建立 关系的层次 浅:初步关系(认同/喜欢) 中:一般关系(沟通/交流) 深:深度信任(交易/托付) 初步关系的两大原理 1、互惠:投之以桃,报之以李 2、喜好:外貌、身份、好感 身份五伦:同宗、同乡、同窗、同事、同好 1、好意:名正言顺的理由 2、好话:以迎合打开局面 3、好处:礼尚往来的互惠 4、好像:关系从相似开始 接近的四种方式 以问代说 中性表达 提供选择 转变立场 初步沟通 克服逆反四招: 关系三部曲 初步关系:寻找认同 (形象、身份、情绪、肢体、观念) 一般关系:营销技巧 (专业提问:消除逆反、建立信任、掌控过程) 信任关系:实证案例 (标杆客户的数量和质量) 建立关系的三个方法 信任的两大原理 1、权威:资历、专业、地位 2、从众:人群、同类 提问技巧 1、问简单问题 2、问选择问题 3、问预设问题 猜猜我是谁? 28 3-需求沟通 需求分类 即刻需求:当客户意识到现状无法令人满意时,即刻需求就产生了。 潜在需求:如果客户还没用意识到自己对现状的不满,那么他的需求就是潜在需求。 客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化 不同阶段的问法 32 4-产品推荐 推荐产品 价值 解决 方案 感受 转变 好处包括 理性好处-简单、聚焦、转化 感性收益-呈现、体验、想象 买感觉卖好处!什么是好处呢? F A B 特性 Features 是指要深刻挖掘产品的潜质,强调该产品的特质、特性等基本功能 优势Advantages 是要向顾客证明一种商品的优势,给顾客一个购买此种商品的理由 利益 Benefits 不仅仅要说出产品的优越性,更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE 产品介绍法 E 证据 Evidence 向消费者提供此种商品好于其他商品的证据