优质销售应有素质 （顾问式销售） 广告媒介实战营销培训 李克勤 （Karl lee） Mobil:13910750504 E-mail:kj877@263 我对客户常常讲这样的话 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了--- 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？ 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣 I am BEST 何谓营销(赢销) Peter Drucker 彼得 杜鲁克 营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。 推销与行销的不同 一种引力：互补 由外而内的思考(市场-产品) 以客户眼光看产品 我的产品可以解决问题 目的：如何满足客户需求 评价：让客户满意 一种推力：强调取代 由内而外的思考(产品-市场) 从我的立场看产品 我的产品最好不过 目的：如何卖出产品 评价：我个人的营业额 推销 营(赢)销 何谓推销与营销的不同 观点 方式 目的 推销 营销 Production Price Place Promote Customer(顾客) Cost (成本) Convenient (便利) Communication (双向沟通) 市场的变化与演进 Person (对象) Program(内容) Proceed(过程) Prime(首选) Profile(获利) 1. 生产 2.无 性 3.无 性 4.无法 广告的无形压力 1.有 力 2.有 力 3.有 力 4.有 力 广告有迷人的特性 广告媒体的效益 要告诉客户 我的广告就是--- “是主流媒体的____品” “是对市场做____传播” “是延续收视的____性” “蓄势企业的品牌____” 砸广告费 销售广告媒体基本的概念(一) 投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具 所以 ---- 播映广告绝不是 挖广告费 销售广告媒体基本的概念(二) “我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强『双重覆盖』的效果。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户 拉广告 销售广告媒体基本的概念(三) 投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。 所以---- 千万不要认为是在 销售广告媒体基本的观念(四) 投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。 所以， 引导客户投放广告，千万不要认为是在--- 蒙广告费 销售广告媒体基本的观念(五) 投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。 所以， 说服客户投放广告，千万不要认为是在--- 拐广告费 广告对销售就是助长剂 广 告 媒 体 强化品牌记忆 ____告知信息 重点市场辐射 开拓渠道通路 稳定既有市场 没有广告就几乎没有销量可言 大量投放广告不一定有大销量 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 敢讲 每一次见面就是一次机会 我又认识一个『新』朋友 敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。 我会看客户的态度，调整我讲话长度 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 会讲 当提问者－问产品、销售、终端、竞品 当受教者－注意聆听客户的语意 当聆听者－听出客户的需要与不满 当恭维者－让客户愿意侃侃而谈 当施惠者－先给客户一点好处 不当销售者－不能将客户逼成买方 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 陈述与比较 媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费 大家都是讲究优势互补 必须依照销售曲线制定媒体种类 一切以有效到达为准(不停接受信息) 现在都是诉求多次重叠覆盖 预算不变方式加强 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 说服与吸引 运用不同的期间 选择不同的媒体 采用不同的方式 给最多的人看到－覆盖 给目标对象看到－目的 给人看到的最多－目标 给人重复的看到－加重 给人看到最完整－内容 给人不定期看到－追忆 现在都是～ 讲求速度 直接效果 比竞品强 广告资源有限 配合优质计划 给予不同的服务 不是买多而是买准 不是买贵而是卖对 你要 你要 你要会 你要能 你更必须要 完成交易 竞品一日不停 市场每天都变 有效协助销售 产生品牌记忆 制造企业气势 提醒我的存在 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合 八字真诀 小结:专业销售上的认知 表现100％的亲和力-不要显出推销员的嘴脸 了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品 理解客户对媒体如何包装宣传的想法 挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？ 告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强＋加分＝百分百 快速搜寻/判断客户的(主要)信息 见况提出可行性方案-以客户需要为导向 培养客户的信赖度/依赖度 道德操守、承诺