1 销售能力核心 顾问式销售流程 2 销售培训体系结构图 销售实战教练 销售领导力 销售业绩管理 战略性业务开发 增值销售谈判 销售能力强化 获得竞争优势 展现增值利益 开发新业务 向多个级别的决策者销售 销售能力核心—顾问式销售 建立关系 制定销售拜访计划 确定优先顺序 说明并强调产品的优点 获得反馈意见 获得客户的承诺 销售经理 大客户经理 销售人员 (销售管理能力) (大客户管理能力) 3 “顾问式销售”培训纲要 1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺 4 何谓“顾问式销售”？ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 5 “顾问式销售”与一般销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。 6 “顾问式销售”的特点 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应策划的工作。 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。 7 “顾问式销售”学习方法 简要讲解 讨论 练习 案例学习 角色演练 8 “顾问式销售”指导方针 提出问题 分享各位学员的想法及经验 保持开放的态度 有挑战精神 9 销售人员五问 为什么要做销售人员? 顾问式销售是什么? 怎样才能算是优秀的销售人员? 如何成为优秀的销售人员? 如何开始? 10 单元 1 建立关系 销售能力的基础条件 采购及销售流程 建立关系 信任 倾听 如果...... 会......? 顾问式销售培训—— 11 顾问式销售流程图 12 建立关系 建立信任 倾听 13 建立信任的行为 可靠 诚实 有求必应 客观 专业能力 14 主动倾听 准备 分析/过程 参与 确认客户的想法 表达你的了解 15 倾听目标 有听有到 有听有懂 你懂我懂 16 有听有到 承认干扰的存在 尽可能减少干扰 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 17 有听有懂 分析 要点 支持点 过滤无关信息 澄清 确定了解 要求相关信息 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 18 你懂我懂 诠释/总结 同理心 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 19 单元 2 制定顾问式销售拜访计划 决策者优先考虑的问题 制定拜访前的计划 开场白 案例学习 如果……会…… 顾问式销售培训—— 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 20 顾问式销售流程图 21 关心焦点 产品/服务的需求 所关心的业务问题 22 所关心的业务问题 中间商 财务问题 促销（Pull-through） 服务 关系 最终用户 财务问题 效果 系统 形象 关系 23 设定拜访目标的原则 实际的 以客户为导向的 明确的 24 有效的开场白 融洽的开始，寒暄 来访原因 取得客户回应 ……转移到关心焦点阶段 25 成功的开场白 真挚 保持弹性 强化来访的目的 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 26 强化来访的目的 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 使用视觉辅助器材 使用第三方证词 提到共同的问题趋势 提到前次的拜访 带入相关独特好处 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 27 单元 3 确定客户优先考虑的问题 问题的类型 根据销售表境，运用提问策略 个案研究 角色演练 如果……会…...? 顾问式销售培训—— 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 28 顾问式销售流程图 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 29 开放式及封闭式问题 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。 封闭式问题：需要简短地回答问题，是为了限制决策者的回应。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 30 顾问式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定基础。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。