绩优训练营 顾问式营销售年金保险理念篇 管理资源网保险资料下载门户网站 年金险的销售认知 年金险的定义 年金保险： 在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则的、定期的向被保险人给付保险金的保险。生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。 通俗来讲，只要人活着，就按照约定的年度周期和金额，确定领钱。 交钱--领钱--年年领钱！ 用法律的形式创造出持续的、安全的、稳定的、与生命等长的现金流。 2.年金险的四大特点 活的越久，领的越多 抵御通胀，保值增值 专款专用，规划人生 安全可靠，绝对掌控 3.年金险的好处 对理财经理：高件均高收入，走进中高端。 对客户：规划人生，规避风险。 商品式与顾问式销售的区别 商品式营销模式 商品式营销模式将保险与其他一般商品同等对待，将营销重点放在产品本身，以产品的单位销售价格，产品的收益率来评价产品的优劣。 商品式营销模式下，销售人员为了成交保单，容易出现夸大产品收益、提供额外利益、产品条款解释不清等误导性销售。 商品式与顾问式销售的区别 顾问式销售模式 顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。 顾问式营销让客户作为“朋友”参与到整个销售过程中，销售人员作为“顾问”提供专业意见，作为“销售者”解决问题的方案，并提供增值服务。整个过程中站在客户的角度，避免了销售的对立面。 顾问式营销的重点关注客户的真实需求，并以此为基础 提供专业意见和解决方案。根据客户需求选产品，而不 是拿着产品找客户。 商品式营销与顾问式营销的区别 顾问式营销的基本流程 如何运用顾问营销落地年金险 年金险的优势 可以为客户提供一笔长期的甚至是伴随一生的稳定现金流 收益稳定且确定，一旦投保可以锁定收益，无惧市场变动 大部分年金均可以附加万能账户，将年金变向转给投保人 较长的投保时间，让客户获取较高的保额降低缴费的压力 前期较低的现金价值，有利于客户强制储蓄应对法律纠纷 如何运用顾问营销落地年金险 年金险的功能 作为客户给子女的婚前财产，防止婚后被共同财产混同。 作为客户给子女的传承资产，防止子女挥霍以及被篡夺。 作为给年幼子女的教育基金，防止债务以及婚姻的影响。 作为给客户自己的养老基金，防止法律风险以及被篡夺。 作为客户的家企隔离的资金，防止企业债务牵连到家庭。 保单三要素 投保人：保险费的缴纳者（可变更） 1.拥有保单的现金价值； 2.保单未到期前，决定保单是 否继续有效； 3.申请保单质押贷款； 4.受益人变更的决定人之一； 5.更改投保人的决定人； 6.掌握管理金账户的人； 保单三要素 被保险人：受保险合同保障的人（不可变更） 1.合同满期后，满期保险金的拥有者； 2.生存年金的给付前提； 3.身故保险金的给付前提； 4.生存年金的领取者； 5.受益人变更的决定人之一。 。。。以下略