[四川中原.大四川部.山与湖项目组] sichuan.12.2011 山与湖之继往开来 2012年营销推广方案 Code of this report | 2 报告框架 Code of this report | 3 Part 1.1 中原第一次报告回顾 Part 1.2 中原进场后的本体数据分析 Part 1.3 中原进场后的营销推广总结 项目滞销市场原因总结：根据中原第一次报告对项目与市场分析，项目产品价值与目前区域市场发展环境不对应，与客户的需求不对应 通过前期对项目区域市场分析，得知，产品滞销，主要由于旅游地产发展的初级阶段，区域价值没得到充分体现，产品价值与目前区域市场环境发展的不对应，与旅游度假型投资客户心理需求的不对应； 中原第一次报告回顾 项目滞销内部原因总结：根据中原第一次报告对项目分析，项目定位不准确，现场硬件展示不足，现场软件体现不够，推广主题不准确，项目价值未得到充分推广 中原第一次报告回顾 Code of this report | 6 中原第一次报告提出的突围策略回顾：二期产品建议 面积调小，联排面积区间控制在150㎡以内，独栋面积区间控制在200㎡以内。 二期产品建议 中原第一次报告回顾 Code of this report | 7 中原第一次报告提出的突围策略回顾：未进行特价房销售，促进成交，从一定意义上讲，整体价格上浮10%，最高优惠15%，对客户并未起到太大的刺激成交作用 一期销售政策调整 中原建议 实际调整 中原第一次报告回顾 Code of this report | 8 中原第一次报告提出的突围策略回顾：现场包装整改较少，未达到预期的效果 样板间：为客户带来购买的冲动，为项目增 加现场的感染力 样板间打造完成，但呈现效果不佳 一期现场包装整改 中原建议 实际调整 材料展示区：设置高端饰品展示区，提升项目品质与档次 无 动态水景和花卉：让现场富有生气 部分整改，未起到预期效果 现场饰品：超出客户的期望，并能使售楼部更显温馨 无 体验式营销：让客户身临其境，充分体验项目的优势 部分整改（只购买两条豪华游艇，进行体验式营销） 中原第一次报告回顾 Code of this report | 9 中原第一次报告提出的突围策略回顾：圈层活动太少，力度不足，没有让圈层目标客户了解到本案 中原第一次报告回顾 Code of this report | 10 中原第一次报告提出的突围策略回顾：推广力度不足，未能精准打击让目标客户 扩大推广渠道、改变推广方式 中原建议 实际调整 中原第一次报告回顾 Code of this report | 11 小结： 1、项目定位不准确，现场硬件展示不足，现场软件体现不够，推广主题不准确，项目价值未得到充分推广。 2、根据中原第一次报告分析得出，项目产品价值与目前区域市场发展环境不对应，与客户的需求不对应。 3、提出了突围策略，但都未得到彻底的实施与改善，部分实施力度不足，未得到预期的效果。 中原第一次报告回顾 Code of this report | 12 Part 1.1 中原第一次报告回顾 Part 1.2 中原进场后的本体数据分析 Part 1.3 中原进场后的营销推广总结 Code of this report | 13 来电客户分析：截止12月8日，来电客户共计158组，其中有效客户141组，无效客户17组，来电客户区域主要以成都乐山为主，主要获知途径为短信，户外，网络。 来电区域主要以成都、乐山、省外其他城市为主，可以看出，目标客户群主要居住区域为成都，乐山，全国。 获知渠道主要以短信，户外大牌，网络，朋友介绍为主。可以得知，短信，户外，网络宣传效果较好，达到率较高，建议持续宣传。 中原进场后的本体数据分析 Code of this report | 14 来电来分析：来电客户主要关注价格，其次是产品。 中原进场后的本体数据分析 来访客户分析：截止12月8日，来访客户共计488组，其中有效客户282组，无效客户206组，其中居住区域主要以峨眉乐山区域为主，其次为成都，客户购买能力有限 客户居住区域主要以峨眉，乐山本地区域为主，其次为成都客户。 中原进场后的本体数据分析 Code of this report | 16 来访客户分析：来访客户年龄较小，主要以中端私家车为主，与目标客群匹配度不够 到访方式主要以中端私家车为主，其次是部分高端私家车客户。 客户年龄主要集中在41-50岁，其次为31-40岁之间。 中原进场后的本体数据分析 Code of this report | 17 来访客户分析：来访客户主要获知渠道单一，对价格敏感，接受能力有限，建议后期扩大推广方式，精准打击目标客群 来访客户主要通过户外大牌，前期客户，朋友介绍为主，其次为入口包装吸引的路过客户。 客户主要关注点为价格，其次为产品。资源占有客户也比较关注的。 中原进场后的本体数据分析 Code of this report | 18 来访客户分析：来访客户关注产品主要以小面积房源，联排别墅为主，购买目的主要用于自住和度假兼投资，注重资源的占有，符合旅游地产消费者特征 来访客户关注联排产品较多，主要用于自住，其次为度假兼投资。 中原进场后的本体数据分析