电话约访
目录
CONTENTS
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2
缘故电话约访
转介绍电话约访
缘故电话约访
01
PART 01 开拓缘故客户的意义 PART 02 缘故客户的电话约访
网 “
缘故客户的开拓理念
所有销售都只有三种主顾开拓模式：缘故、转介绍和陌生渠道 你的缘故也是别人的准客户
”
01
02
03
04
35%
65%
40%
70%
怕熟人打击、拒绝
怕求人，欠人情
怕赚朋友的钱
怕问到专业知识，讲不好
你会这样想吗……
……
”
网 “
假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁 ？
第一张保单 卖给 自己 第二张保单 卖给 自己最好的朋友 第三张保单 卖给 对自己帮助最大的恩人 当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去
请相信寿险的价值……
请在P200名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？
思考与研讨
缘故客户的两种常见反应
你怎么去做保险了 你被保险公司洗脑了 我已经买过了 你现在做太晚了
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的，而且锻炼人 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲
你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩欢迎，但别和我谈保险
现实中反对的人往往会多于支持的人， 我们要有这样的心理准备
缘故客户要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人
B
A
缘故为什么会伤害你？
缘故对你的关心和爱护 缘故对保险本身的误解 你对缘故有过高的期望
缘故客户的面谈收获？
练手—基本收获 转介绍—锦上添花 签单—额外惊喜
面对缘故是战胜自己的第一步
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
PART 01 开拓缘故客户的意义 PART 02 缘故客户的电话约访
缘故约访的关键步骤
介绍
决定
目的
影响
完成
介绍：使用双方习惯的称呼，不要有距离感 影响：现身说法或从众心理 目的：互帮互助（提供资讯与练手） 决定：自己决定，不做人情单 完成：确定见面的时间、地点
案例示范1-向朋友推荐
***，听得出来我的声音吧① ？最近忙吗？上次跟你说过，我已经转行了，正在恒安标准人寿参加培训。培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，觉得非常有用② 。我的朋友里，就属你最有远见，能接受新的观念，家庭情况也跟我差不多，所以很希望你也能了解这个计划。不仅你可以多掌握一些保险方面的知识，为家庭做好风险管理规划；我也可以有机会多练练，反正讲的不好你也不会笑话我的③ 。不过你千万别有压力。如果听完之后，你觉得不错，当然可以投保，我一定会给你最好的服务；如果你不满意，那也没关系,我会继续改进的。总之，不管怎么样，我都得谢谢你。因为陌生人是不会给我这个机会听我讲解的④ 。你看是明天上午还是下午方便⑤ ？
①介绍②影响③目的④决定⑤完成
案例示范2-让长辈指点
***，我是小丽① ？您最近忙吗？上次跟您说过，我已经转行了，正在恒安标准人寿参加培训。培训中，我学了很多东西，发现寿险非常有用，和原来想的完全不一样② 。从小您就疼我，我妈就嘱咐我，让我把新工作的事多跟您说说，您肯定会给我很多建议的。我还学了很多寿险知识，老师让我们跟家里人练练，我觉得您最适合了，帮我指点一下我哪里讲的不好③ 。如果讲完了您觉得不错，愿意当我的第一个客户我当然求之不得，不过这个完全由您决定，这不是我去找您的重点④ 。您看您哪天在家啊？明天晚上还是后天晚上⑤ ？
①介绍②影响③目的④决定⑤完成