“爱上” 电话 让 客户 你的 The first station of reinsurance 转保销售第一站 1 背景意义 电话邀约作为转保销售整个流程中第一次与客户接触的环节，所起到的作用异常重要。它是后续各环节得以顺利进行的前提和基础，是服务对象对整个服务营销感觉好坏的第一次深刻体会，对于能够成功签单并建立长期融洽的服务关系起着一票否决的决定权。掌握并精通电话邀约的技巧，能让我们在愈发重视服务的保险销售中占得先机，实现通过卓越服务来驱动客户的满意与忠诚，并最终给我们带来价值。 最盼望、最美妙的电话 2 课前思考 初恋热恋中对方的蜜语 苦苦暗恋女男神的邀请 漂泊落魄时父母的关爱 疲惫苦痛时妻儿的体贴 珍重品失而复得的消息 穷苦潦倒时中亿万大奖 …… 满足 需求 时机 恰当 一点 惊喜 3 课前思考 4 目 录 Objective 目的 5 最终目的 借机会详细介绍产品 增加销售产品成功几率 取得与客户面谈的机会 给客户一个良好的印象 解决客户问题提供服务 核心内容 电话邀约的目标是谁 打这通电话的人是谁 可能涉及到的其他人 人物 起因事件地点的核对 提供选择的约见地点 具体约见地点的确定 地点 之前目标做了些什么 邀约目标来干些什么 这么做后有什么好处 事情 起因事件时间的核对 提供选择的约见时间 具体约见时间的确定 时间 6 1 2 3 5 a c 4 9 b 6 7 8 7 目 录 Preparation 事前准备内容 8 准备工作 时间 地点 状态 心态 资料 信息 话术 准备工作 01 话术 根据内容，准备好电话邀约的话术。包括：客户信息核实、自我介绍、活动内容、异议处理等内容。 信息 老客户的保单信息，包括：姓名、性别、年龄、身份证、住址、所购产品、出单时间、金额、出单网点等 1、根据客户情况，判断其接电话的最佳时间。 2、找到一个相对宽松和较为集中的时间去打邀约电话。 03 资料 老客户曾经购买过的产品的资料，要熟知这些产品的特点（五要素及卖点），若有同业产品，多少了解一些。 9 02 04 时间 准备工作 05 地点 选择相对安静、宽敞、较为舒适、最好能是自己熟悉的地方，感到放松的地方打约访电话。 状态 打邀约电话前要调整自己的状态，好的状态为：身体舒适，心情愉悦放松，精神集中而不紧张。切忌状态不好时打电话。 07 心态 打邀约电话前，要有两种心态，1、一定成功邀约的信心；2、不怕拒绝，越战越勇的决心。得不大喜，失不大悲。 9 06 11 目 录 客户确认，寒暄问好 自我介绍，引出公司 关键信息，准确核实 道明来意，服务为宗 确定见面，时间地点 重点内容，再次重申 礼貌结束，印象良好 12 七步详解 要点：专业、礼貌、控制声音 目的：1、不要找错客户，避免引起纠纷； 2、尽量做到声音有吸引力。 客户确认，寒暄问好 自我介绍，引出公司 关键信息，准确核实 道明来意，服务为宗 确定见面，时间地点 重点内容，再次重申 礼貌结束，印象良好 13 七步详解 要点：简约、清晰、自然、面带笑容 目的：1、向客户明确自己身份； 2、避免客户挂电话； 3、给客户留下好的第一印象。 客户确认，寒暄问好 自我介绍，引出公司 关键信息，准确核实 道明来意，服务为宗 确定见面，时间地点 重点内容，再次重申 礼貌结束，印象良好 14 七步详解 要点：抓重点信息核实、避免信息量过大 目的：1、增加客户信任感； 2、避免客户挂电话； 3、提示客户产品状态，让客户初步感受服务营销的魅力。