1 电话约访 管理资源网保险资料下载门户网站 知识点 电话约访步骤及关键句 步聚一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定面谈时间及地点 步骤四：异议处理 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 2 知识点 异议处理关键句 步骤一：认同客户观点 步骤二：说明自己观点 步骤三：以退为进 步骤四：“二择一”法确定时间 3 操作要点 第一步准备(P) 辅导开始前： 1、训练者应事先提醒新人做好相关准备，包括《新兵营学员手册》、一个近期要拜访的准主顾、并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对关键句、手机； 2、训练者应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话； 3、训练者应预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 1、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣； 2、确认新人近期约访准主顾的名单和准主顾拒绝应对的准备情况。 关键句：其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访可以让我们节约时间成本，提高工作效率，更是让我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。 4 5 第一步：准备（P） 训练者：小泰，我发现你非常用心，《工作日志》中的内容记录得非常详细、清楚，既有计划，又 有总结，我相信只要你继续坚持下去，一定会有非常好的表现的。 新人：谢谢，我都是按照你之前的要求在做的。 训练者：小泰，其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访可 以让我们节约时间成本，提高工作效率，更是让我们树立专业形象，与客户建立联系的第 一步。 新人：嗯，电话约访确实很重要。 训练者：小泰，昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾 可能会向你提出哪些拒绝问题和应对的关键句，你准备好了吗？ 新人：准备好了，准主顾是我朋友转介绍的一位姓李的公司主管。 操作要点 第二步说明(E) 1、训练者带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤； 2、训练者结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项； 3、训练者询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝问 题，是否已经准备好了应对的关键句； 4、训练者结合自身经验，针对新人准备的应对关键句予以指正。 关键句：那我们今天就一起来约访李先生，在正式给李先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点。电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。 6 7 第二步：说明 训练者：很好，那我们今天就一起来约访李先生，在正式给李先生打电话前，我们先来回顾一下电 话约访的要点。 新人：好的。 训练者：电话约访是与客户建立信任关系的第一步。你觉得电话约访最重要的目的是什么？ 新人：约客户见面。 训练者：非常好，电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。我们在之前的培训 学习中也学习过电话约访，还记得电话约访有哪些步骤吗？ 新人：嗯，记得。(小泰回答电话约访的五个步骤：步骤一、自我介绍；步骤二、道明来意；步 骤三、二择一法确定面谈时间及地点；步骤四、异议处理；步聚五、明确会面的日期、时 间、地点)。如果新人不记得，训练者再次讲解一遍。 。。。以下略