准客户约访（TA） 管理资源网保险资料下载门户网站 NBS销售流程 NBS销售流程 约访的重要性 常用的约访方法 1 2 - 目录 - 约访的异议处理 3 **保险财富保障规划师新人培训 电话约访演练 4 权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 约访的目的 Approach的目的是 切记不是保险销售，而是约面谈时间 取得与准客户第一次见面的机会 权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 高质量的面谈 高效的时间管理 有效的活动量管理 约访的必要性 面谈vs线上 保险是有温度的金融工具 通过约访，准客户和财富保障规划师见面，可以深度的沟通需求，这是无法通过线上沟通所得到的 聊保险不是只有数字，而是通过沟通去了解数字背后的情感和意义 面谈可以更全面了解客户的真实想法和担忧，进而更有效的为客户提供解决方案 在这互联网快速发展的时代，很多人都认为线上沟通更加方便，为什么我们还要选择面谈呢？ 约访的经济价值 打25通缘故电话 25 12 9 6 3 准客户约访 接触面谈 方案设计 促成面谈 成交 1件FYC为3000元的保单 收入=6,600元*3=19,800 19,800÷25=792元 （每一通电话约访的价值） 约访的时机 会计师 医生 行政人员 餐饮业从业者 艺术家 教师 家庭主妇 股票行业 公务员 商人 约访的重要性 常用的约访方法 1 2 - 目录 - 约访的异议处理 3 **保险财富保障规划师新人培训 电话约访演练 4 常用的约访方法 电话约访 微信约访 当面约访 微信约访的优缺点 符合当下互留联系方式和沟通的习惯 信息传递媒介丰富，如文字、语音、图片、视频、链接等 双方压力都会更小 优点： 缺点： 不利于情绪的准确传递，容易引起双方的误解 准客户拒绝的心理负担和难度都更小 当面约访的优缺点 约访成功的概率更高 展现良好形象的机会 优点： 缺点： 对代理人勇气是更大的挑战 实操中容易超过约访的范畴 电话约访的优缺点 可以事先准备好邀约和异议处理脚本 可以通过声音准确传达和感知对方的情绪变化 短时间快速沟通更容易促成约访 优点： 缺点： 无法完整展现良好的专业形象 需要突破心理障碍 克服电话的恐惧 电话约访的准备：打电话前 Role Play 名单 电话脚本 异议处理脚本 工作日志 积极的心态 电话约访的注意事项 电话约访的核心要领 全能接近法 全能接近法：介绍公司和自己 王先生您好，我是XXX的朋友张家家，目前是**人寿的财富保障规划师。 抱歉打扰您两分钟可以吗？ 全能接近法：说明致电原因 打这通电话的目的，是希望有机会向您介绍我们**人寿特有的全生命周期家庭财富安全保障规划。 。。。以下略