1 约 访 专业化销售流程—— 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 讲师照片 基本信息： 姓名： 岗位： 主要工作经历： 专业化销售流程 寻找符合条件的销售对象 与准客户相约，提出面谈要求。 通过与准客户面谈，激发客户兴趣，收集资料，找到切入点。 根据准客户提供的信息，设计符合需求的建议书，并向客户说明建议书内容。 强化建议书卖点，去除准客户疑虑，坚定购买决心。 将保单送到客户手中，再次说明保险利益并要求客户转介绍 课程目标 学员目标：了解电话约访的步骤 学会电话邀约的技巧 掌握异议处理的方法 授课形式：研讨、演练 电话约访的步骤 电话约访的异议处理 5 课程大纲 6 微信、电话、QQ都可以约访、今天我们重点来讲解一下如何电话约访！ 电话约访 是指获得准主顾名单后，通过打电话的方式，取得与准主顾销售面谈的机会，并确定面谈的时间、地点。 电话约访的步骤 7 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定会面时间 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 业：你好，陈哥，我是艾**。 客：哦，**啊。 业： （常发朋友圈的）好久不见啦，最近看你朋友圈生活很丰富多彩呀，有时间咱们一起出来坐坐？ （不常发朋友圈的）好久不见啦，最近看你朋友圈都很少有动态呀，过得怎么样，有时间咱们一起出来坐坐？ 客：有什么事吗？ 步骤一：自我介绍 提前熟悉客户资料，找一个安静舒适的环境，坚定 对于行业及公司的信心，勇敢对准主顾开口 注意 事项 业：陈哥，你知道吗，最近我加入了**人寿，接触到一些我觉得不错的家庭投资保障理念，想借见面的机会，和你探讨一下，请你给我做个参谋…… 步骤二：道明来意 迅速进入主题，不要太多的寒暄和绕圈子 注意 事项 业：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 步骤三：“二择一”法确定会面时间 10 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面 注意 事项 客：呃…**啊，你看在微信里讲可不可以？ 业：用微信确实很方便！但有些东西在微信里面很难说清楚，我想当面和你探讨一下。再说咱俩这么久没见面了，一起出来吃个饭，叙叙旧。 你看是周四还是周五比较方便？ 步骤四：异议处理 切忌在约访电话或微信中直接谈论保险：因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，微信里拒绝的压力小于见面拒绝的压力。因此强调我只是想和你见面叙旧，聊一聊我对保险的感受，能够有效减轻客户的压力。 注意 事项 客：那好吧，周五找个时间吃饭吧 业：那就周五下午18：30在你家附近的餐厅等你？叫上家人一起吧…… 步骤五：明确时间地点 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 注意 事项 内容：按步骤要求电话约访 形式：三人一组演练 时间：10分钟 准主顾的常见拒绝 电话约访的异议处理 发点资料 没有需要 买过保险 。。。以下略