文本描述
如果说
2011年,红郡你最红;
如果说
2012年,红郡的红;
有高度,有内涵
那么,
红郡2013,
封面人物集结号!
光谷2013
封面人物,你是主角!
2013基调:
万科红郡2013年营销执行方案汇报红郡项目组2012年12月
思维框架 CATALOGUE
2012年营销总体目标回顾
2012年销售产品及业绩重温
2012年度客户分析总结
2012年度总结
2013年度营销总体目标展望
2013年度产品供应计划
2013年度三维市场研判
2013年度营销推广策略
回 顾
Review
展 望
Prospect
2012年营销目标执行总结
2013年度营销总体计划
现状
situation
2013年案场管理执行
2012年营销总体目标回顾
2012年销售产品及业绩重温
2012年度客户分析总结
2012年度总结
回 顾
Review
2012年营销目标执行总结
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上篇
12年销售回顾
累计净成交住宅905套
赖特产品销售占比、去化及库存情况
12年赖特B、D户型去化较多。
库存较多的是A、F、C户型。是下阶段需要主力去化的目标。长期的信
息轰炸大多客户已经疲软,建议下阶段采用小型蓄客、集中爆破的方式去化。
12年观庭137户型去化较多。占住宅销售额度总比的34.23%。
观庭整体库存不多。
12年销售回顾
累计净成交住宅905套
赖特产品销售占比、去化及库存情况
12年H系产品销售良好。占住宅销售额度总比的41.42%。
H系整体库存不多,主要集中在顶楼复式。下阶段可以采用平销方式清空尾盘。
12年销售回顾
累计净成交住宅905套
赖特产品销售占比、去化及库存情况
12年销售回顾
累计净成交住宅905套
赖特产品销售占比、去化及库存情况
B11栋和H6H7平销
观庭持续平销
5月19日B12栋新品加推
营销节点
销售进度
B13栋多层开盘
H系进入最后销售尾声
9月30日B14栋开盘
国庆赖特新品加推
推售H6H7栋新品房源
12月推售新观庭共计24套,
10月21日赖特加推D、C户型
2012年销售产品及业绩重温
12月22日红郡车位开盘,共计410套
8月底H系小户型清盘
2012年红郡完成销售额10亿;
H系除顶层复式的清盘;
观庭完成除B14/B12和S外的清盘;
赖特基本完成E户型的清盘;
商铺完成可售房源的清盘;
车位完成70%去化;
红郡完成了从幸福系到成就系的华丽转身,从入门级别的首次置业客群到需要解决限购、限贷问题的改善及再改类客群的转变,从简单初级的客户接待到专属赖特专员的精细化接待,红郡逐渐完成向高端品牌的蜕变.
2012年年度销售总结
2012年营销总体目标回顾
2012年销售产品及业绩重温
2012年度客户分析总结
2012年度总结
回 顾
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2012年营销目标执行总结
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上篇
观庭客户分析
重要客户
游离客户
核心客户
重要客户
游离客户
区域来源:武昌区
职业特点:政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等
置业目的:投资、自住
置业特征:看中区域市场发展,对项目地段的市场前景看好;或改善居住环境,对社区宜居性的考察较为侧重,多数表现为二次置业
核心客户2:知富阶层
区域来源:项目周边区域
职业特点:上班一族,注重生活品质
置业目的:自住
置业特征:关注交通的便捷,认可区域环境刚性需求、婚房
核心客户1:城市精英白领阶层
区域来源:中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层
职业特点:收入丰厚
置业目的:投资、自住
置业特征:喜爱攀比,原有住房已不能满足现有居住需求,需要换置更加气派的高档住宅
重要客户:传统商圈商户
区域来源:地级市居民
职业特点:自由职业
置业目的:自住
置业特征:大部分已有当地住房,主要是为在武汉读书的子女购买,计划在武汉定居
游离客户:向往武汉
成交客户工作区域以光谷为主,占有54%的比例。洪山区、武昌区、所占比例分别为12%和6%。成交客户工作区域占比高的多距项目较近。
另有8%的客户为外地客户,多为附近地级市、县事业单位员工和公务员;私营业主也较多。
成交客户居住区域以光谷为主,占有58%的比例。洪山区、武昌区分别为10%和7%。
另有16%的客户为省内外地客户,其中江汉油田客户较多。
观庭成交客户分析
以30岁以下年轻客群为主,占比37%;
其次为50岁以上人群,多为子女买房;
35岁以下客户占比62%,置业群体年轻化明显;
整体家庭结构以三口直接为主,占比59%;
其次为单身,占比20%;
两口之家占比为9%;
客改善型特征明显。
观庭成交客户分析
客户兴奋点以万科品牌为主占比53%;
其次为装修和户型,占比分别为22%和17% ;
万科品牌占了绝大比例,特征明显
置业目的以改善型自住为主占比89%;
其次为自主兼投资,占比3% ;
改善型自住占了绝大比例,特征明显。
观庭成交客户分析
观庭典型客户描摹
30多岁
小太阳或青年持家
有一定积蓄
收入稳定且较高
主要关注面积、功能等多方面因素,兼顾性价比。
理智型购房。
观庭典型客户描摹
21-30岁
大龄单身或小两口
收入稳定且较高
购房仍需父母的资金支持。
价格主导,考虑性价比。
冲动型购房。