如果说 2011年,红郡你最红; 如果说 2012年,红郡的红; 有高度,有内涵 那么, 红郡2013, 封面人物集结号! 光谷2013 封面人物，你是主角！ 2013基调: 万科红郡2013年营销执行方案汇报红郡项目组2012年12月 思维框架CATALOGUE 2012年营销总体目标回顾 2012年销售产品及业绩重温 2012年度客户分析总结 2012年度总结 2013年度营销总体目标展望 2013年度产品供应计划 2013年度三维市场研判 2013年度营销推广策略 回 顾 Review 展 望 Prospect 2012年营销目标执行总结 2013年度营销总体计划 现状 situation 2013年案场管理执行 2012年营销总体目标回顾 2012年销售产品及业绩重温 2012年度客户分析总结 2012年度总结 回 顾 Review 2012年营销目标执行总结 思维框架CATALOGUE 上篇 12年销售回顾 累计净成交住宅905套 赖特产品销售占比、去化及库存情况 12年赖特B、D户型去化较多。 库存较多的是A、F、C户型。是下阶段需要主力去化的目标。长期的信 息轰炸大多客户已经疲软，建议下阶段采用小型蓄客、集中爆破的方式去化。 12年观庭137户型去化较多。占住宅销售额度总比的34.23%。 观庭整体库存不多。 12年销售回顾 累计净成交住宅905套 赖特产品销售占比、去化及库存情况 12年H系产品销售良好。占住宅销售额度总比的41.42%。 H系整体库存不多，主要集中在顶楼复式。下阶段可以采用平销方式清空尾盘。 12年销售回顾 累计净成交住宅905套 赖特产品销售占比、去化及库存情况 12年销售回顾 累计净成交住宅905套 赖特产品销售占比、去化及库存情况 B11栋和H6H7平销 观庭持续平销 5月19日B12栋新品加推 营销节点 销售进度 B13栋多层开盘 H系进入最后销售尾声 9月30日B14栋开盘 国庆赖特新品加推 推售H6H7栋新品房源 12月推售新观庭共计24套， 10月21日赖特加推D、C户型 2012年销售产品及业绩重温 12月22日红郡车位开盘，共计410套 8月底H系小户型清盘 2012年红郡完成销售额10亿; H系除顶层复式的清盘; 观庭完成除B14/B12和S外的清盘; 赖特基本完成E户型的清盘; 商铺完成可售房源的清盘; 车位完成70%去化; 红郡完成了从幸福系到成就系的华丽转身，从入门级别的首次置业客群到需要解决限购、限贷问题的改善及再改类客群的转变，从简单初级的客户接待到专属赖特专员的精细化接待，红郡逐渐完成向高端品牌的蜕变. 2012年年度销售总结 2012年营销总体目标回顾 2012年销售产品及业绩重温 2012年度客户分析总结 2012年度总结 回 顾 Review 2012年营销目标执行总结 思维框架CATALOGUE 上篇 观庭客户分析 重要客户 游离客户 核心客户 重要客户 游离客户 区域来源：武昌区 职业特点：政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等 置业目的：投资、自住 置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好；或改善居住环境，对社区宜居性的考察较为侧重，多数表现为二次置业 核心客户2：知富阶层 区域来源：项目周边区域 职业特点：上班一族，注重生活品质 置业目的：自住 置业特征：关注交通的便捷，认可区域环境刚性需求、婚房 核心客户1：城市精英白领阶层 区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层 职业特点：收入丰厚 置业目的：投资、自住 置业特征：喜爱攀比，原有住房已不能满足现有居住需求，需要换置更加气派的高档住宅 重要客户：传统商圈商户 区域来源：地级市居民 职业特点：自由职业 置业目的：自住 置业特征：大部分已有当地住房，主要是为在武汉读书的子女购买，计划在武汉定居 游离客户：向往武汉 成交客户工作区域以光谷为主，占有54%的比例。洪山区、武昌区、所占比例分别为12%和6%。成交客户工作区域占比高的多距项目较近。 另有8%的客户为外地客户，多为附近地级市、县事业单位员工和公务员；私营业主也较多。 成交客户居住区域以光谷为主，占有58%的比例。洪山区、武昌区分别为10%和7%。 另有16%的客户为省内外地客户，其中江汉油田客户较多。 观庭成交客户分析 以30岁以下年轻客群为主，占比37%； 其次为50岁以上人群，多为子女买房； 35岁以下客户占比62%，置业群体年轻化明显； 整体家庭结构以三口直接为主，占比59%； 其次为单身，占比20%； 两口之家占比为9%； 客改善型特征明显。 观庭成交客户分析