笔者将目光聚焦至翡翠电商行业，以玩物得志 app 为例，分析它的业务模式与产品结构 ，并借以改进笔者所负责的同类产品，找到新的产品发力点。 1 调研概述 1.1 调研背景 在 2015 年时，翡翠电商行业才开始发展，市场上的玩家还比较少，大部分玩家都是在做 垂直翡翠电商。 但到最近 18、19 年，市场上涌入了比较多的玩家，这些玩家有的是呈直接竞争关系，如 一件、翡翠严品；有的是呈间接竞争关系，如天天鉴宝、玩物得志。 无论是直接竞争还是间接竞争，大家最终都是在红海市场厮杀，抢占相似的用户群。 在如今的市场环境下，我司必须重新审视市场的竞争情况和产品定位，调整公司发展战略 ，力争在激励的竞争环境保障好自己的市场地位。 1.2 调研目标 通过竞品调研，了解竞争对手的整体情况、发展策略。寻找我司产品今后的发力点，制定 市场竞争策略，并调整产品设计或业务模式。 1.3 调研产品 本次调研的竞品是玩物得志(Android，v2.4.8)。虽然它和我司没有存在直接竞争关系， 但在用户群特征、业务模式和产品结构上非常相似。 2 竞品调研分析 2.1 数据调研 调研竞品大盘数据，了解竞品在市场上的体量，目的是避免和体量大的竞品直接竞争，或 直接干掉体量小的产品。 2.1.1 整体数据 据中国最大的第三方数据监测机构 QuestMobile 数据显示，玩物得志 App 月活用户已超 过 300 万人，成为行业月活人数最多的文玩工艺品电商平台。 自 2019 年 3 月上线以来，玩物得志 App 也得到了千万文玩爱好者的青睐，目前平台注 册用户数突破 1000 万人，入驻商家数突破 10 万家，平台成交总额更是突破 10 亿元。 2.1.2 数据趋势 玩物得志从 2019 年 3 月 28 日上线，Apps Store 榜单一直稳步上升。在近半年，玩物得 志更是一直在总榜八百名以内，最高排名记录是 238 名。 安卓方面，日平均下载量基本在 5 万左右，上升波动范围在数十万以内，最高单日下载量 达 150 万+。从上线到 2 月 23 日，累计下载量为 3100 万+。 从第三方调研数据来看，官方对外公布的数据可信性比较高，因此可看到玩物得志在文玩 杂物电商中有着非常大的体量，和有着非常好的发展势头。我司的大盘数据与玩物得志有 一定的差距，因此要避免和玩物得志直接竞争，要用差异化的业务模式和用户群来寻找突 破口。 2.2 用户调研 调研竞品的用户，目的是找出竞品的破绽和弱点，哪些用户群是比较核心忠诚难抓的，哪 些用户群是特征简单且统一特别容易抓的。调研后，即可调整我司的业务或产品设计以吸 引这部分用户过来。 通过分析玩物得志的业务模式，绘制出以下业务示例图。 玩物得志业务模式 2.2.1 核心用户 从玩物得志的业务模式来看，产品核心用户是平台商家。 为什么说商家是用户，一方面是平台和他们并不是一种合作模式，而是运营管理模式。若 是如此，那商家就像用户一样，能够被其他竟品挖走。另一方面是这些商家都是古玩城里 的小 b 商家，用户量非常大，官方对外宣称的商家数有 10 万以上，因此他们也是构成产 品用户群的一部分。 为什么说商家是核心，玩物得志的业务模式不是自营卖货，而是靠数十万商家进驻平台开 店卖货。因为有庞大的商家群体，玩物得志才有丰富的国风文化品类和 sku。另外因为平 台政策院系，商家平日都为平台拉新和促活作出了巨大的贡献，因此才认为商家是平台核 心的用户。 但商家们在平台上积累品牌和粉丝，这对他们来说会逐渐形成比较大的转移成本，因此这 部分用户我们是比较难撬动他们过来的。 2.2.2 主流用户 玩物得志的主流用户主要是喜欢文玩杂项、有购买需求的用户。他们在平台通过直播间、 拍卖进行购物，也会在社区模块消费有关国风文化的短视频内容。 我司的用户与玩物得志的用户有相似的特征，都是喜欢国风文化类的产品。若玩物得志中 有翡翠资深爱好者，凭借我们在垂直翡翠行业深耕细作的实力和业内良好的品牌形象，将 很有优势把这部分用户给吸引过来。但是，正因为我司产品是垂直电商，消费需求和用户 特征比较单一，因此很容易被竟品通过多元化业务和品类逐渐挖走。 结论：主流用户占比相对更大，用户粘性相对较低，如果我们的产品定位与玩物得志的产 品定位相似，那这部分用户将是很好的挖墙角来源。我们同样需要对这部分用户进行用户 画像，分析出他们使用产品的特点，分析我们的产品需要做到哪些针对性的功能才可以撬 动他们。 2.3 功能调研 2.3.1 核心竞争力 分析竞品最核心的功能的是什么？赖以生存的功能是什么？缺了什么功能整个产品的特点 就没有了。目的是帮助未来思考自己产品发展方向、竞争策略。