主管标准训辅之草帽图讲解
一、辅导目标
1、帮助新人熟练运用草帽图激发客户需求
2、帮助新人养成边画图、边说明的良好习惯
二、辅导知识点
1、草帽图画图步骤
2、草帽图话术讲解
3、保险理念沟通话术
三、辅导时机：新人入司第一月
四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练
五、辅导流程：
第一步 准备（P）
1.辅导时间：新兵战斗营训后
2.辅导地点：公司职场
3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、笔、白纸，《工作日志》
4.事前要求：让新人提前预习草帽图内容
第二步 说明（E）
向新人讲解草帽图的话术及画图要点，要求新人记录下来
第三步 示范（S）
1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照草帽图话术进行示范
2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点
3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题
第四步 观察（O）
1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练
2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导
第五步 督导（S）
1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点
2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止
3、鼓励新人在展业中反复运用
4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会
5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导
六、情景模拟及面谈重点
第一步：准备
新人：（明确需求 客户沟通）主管正好我有一个事情要请教您，因为我入行时间较短，实际上我面谈的客户比较少，我身边的一些亲人或者朋友他们的保险观念实际上比较淡薄，我不知道如何和他们通过一对一面谈的方式来挖掘他们的保险需求，您的经验非常丰富，有没有什么比较好的方法或者工具？
第二步：说明
主管：（逐步演示 画图说明）哦，你遇到的问题我非常理解，实际上与客户一对一面谈的时候我们可以借助的工具和方法非常多，有一些客户确实他们有购买保险的能力和条件，但是他们的保险观念比较差，针对这样的客户，我比较常用的方法就是用一张纸画草帽图的方式来和客户沟通交流，让他们意识到保险的重要性，只有让客户真正认识到保险本身的内在价值，我们再给客户介绍保险产品就成为水到渠成事情啦。
第三步：示范
主管：（角色扮演 提示观察）当然可以，接下来我来扮演业务伙伴，你来扮演客户，你来学习我是如何通过画草帽图的方式来挖掘客户保险需求的。
我们的人生就像这条射线……（开始讲解草帽图）
第四步：观察
主管：（认真观察 及时辅导）很不错！你把我刚才讲的都录音了么？你试讲一下，没记住的可以听一下录音。我可以等下给你再做个总结。
第五步：督导
主管：（明确要求 反复演练）小华，你讲解一下草帽图，要烂熟于心，三天以后我们再来演练。
新人：我会的，练好之后我面对客户就更自信了。
三天后
主管：（督导检查 及时辅导）与客户沟通中的使用草帽图了么，我们来演练一下如何？有没