如何操作主管一对一 辅导9单元(Ⅱ) 课程大纲 主管一对一辅导9单元(?)要点回顾 销售技能类单元操作要点与演练 陪同拜访类单元操作要点与演练 主管一对一辅导9单元内容概述 主管一对一辅导9单元(?)要点回顾 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标 1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》、《工作日志》、计算器 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、《工作日志》、过去一年的家庭收支情况 知识点 1、年度开支表的填写方法 2、年度工作计划表的填写方法 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 辅导目标 1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ； 2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法； 3、帮助新人养成填写计划100和工作日志的习惯。 主管准备： 《主管辅导操作手册》 新人准备： 《新人成长步步高学员手册》、《计划100》、《工作日志》 辅导工具 知识点 1、计划100的填写及使用方法 2、 “拜访计划表”的填写方法 单元4、运用T形图等方式激发客户需求 辅导目标 1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》 知识点 1、草帽图 2、T型图 销售技能类单元操作要点与演练 单元3、客户需求分析及金领建议书的制作 单元4、运用T形图等方式激发客户需求 单元5、结合金领建议书进行产品说明 单元6、电话约访 单元9、递送保单及转介绍 单元3、客户需求分析及金领建议书的制作 辅导目标 1、掌握如何通过需求工程，分析准主顾的寿险及综合金融需求，并制定包括寿险的综合理财产品计划； 2、掌握如何运用金领建议书制作保障计划； 3、熟悉金领建议书的构成及主要内容。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》、装有金领系统的电脑 新人准备：1、复习岗前培训中《展业E路通》单元；复习步步高培训中《客户需求 随时掌握》单元 2、准备一个近期要拜访的缘故客户，并在《新人成长步步高学员手册》上填写“缘故准主顾资料记录表” 3、《新人成长步步高学员手册》 知识点 1、客户需求分析 2、金领建议书的制作流程 辅导业务团队通过需求工程，收集分析客户综合金融和寿险需求，管理客户需求线索，为客户提供适合其需求的综合产品服务