保单检视表挖掘 客户需求训练及通关
1、为什么我们穿了内衣还要穿外衣？ 2、你知道中国的保障体系有哪些吗？
思考：
中国保障体系三大块：
社会保险
企业医疗补充
商业保险
公交车
通勤车
滴滴打车
已购买保险的三大盲点
盲点一：该买的没有买 盲点二：买了没有买够 盲点三：赔了不能再买
目录
CONTENTS
序言
PREFACE
根据客户保障情况挖掘客户需求是为客户设计能解决客户问题的综合保障计划的基础，是建立客户对营销员专业信任的关键。 本课程旨在让学员了解保险需求挖掘工具-保单检视卡使用的方法和步骤，重点掌握保单检视结果说明。
保险覆盖每个人从出生到死亡的全过程
全生命周期的服务需求
普及50万保额大行动
50万起步 100万刚够 300万刚好
治疗费用 康复费用 收入费损失费
7/31/2024
美国癌症患者面对大型医疗费用的经济状况
29%癌症幸存者在癌症诊断、治疗或长期治疗后至少经历一次经济困难。 美国患者更多的困难是在术后康复费用。 医疗保障体系较为完整的美国尚且如此，中国状况一定不会好过美国。
7/31/2024
大病费用需多少——治疗费用
摘自：《CANCER》杂志文章，美国的治疗费用是中国的6倍。
7/31/2024
7/31/2024
大病费用需多少——康复费用
卵巢癌手术后护理年花费约10万美元
术后康复费用等同于治疗费用，甚至会更高，正常需要20-50万
7/31/2024
据新浪新闻8月7日报道： 尤先生是福建厦门一家物流公司的高管，已工作24年。2015年的他被确诊为肝癌，月薪从2.5万降至1200元。同时因为原工资高，医社保自缴部分高，他还得倒贴3000多元给公司缴医社保。
大病费用需多少——收入损失费用
年收入减少28.5万
一般术后2年内不能正常工作，有的5年甚至终身。
7/31/2024
综上所述：
保障=治疗费+康复费+收入损失费
50万起步 100万刚够 300万刚好
第一张
第二张
第三张
第四张
第五张
第六张
第七张
个人收入路径演示
访量*影响力中心
产品*销售观念
FYC 附佣 方案
收入
保单检视
50万保额起
全额、全险、全家、全程
目录
CONTENTS
艾**成长故事（一）
艾**利用之前衔接训练学习的知识和下午的展业时间，终于争取到了和张先生面谈的机会。 在和客户面谈之前，艾**希望通过学习，能够了解客户的保障情况并根据客户的需求，设计客户需要的保险方案，从而建立专业形象进而接近成交阶段。 接下来就让我们一起来学习一下，如何找到张先生的保险需求。
保单检视与保单检视卡
PART 01
保单检视是什么？
保单检视，即客户购买保险后，在专业人士的协助下根据自身家庭财务状况及风险责任的变动定期对保单回顾并做出适当的调整。
保单检视的重要意义
帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情
对客户的意义
更好的服务客户，实现客户的持续经营。 不断挖掘客户的潜在保障需求，带来更多收入。
对营销员的意义
保单检视卡的作用
客户全面了解家庭保单结构和保额情况的机会 客户确认保单具体情况，完善保单关键信息的时机 营销员提供专业服务、体现专业价值的机会 营销员实现为客户“量身定做” 保险计划的工作基础