2018年团险绩优主管（暨兼职讲师）培训系列课程
利用项目发展团队
导课
服务的专业化
管理的精细化
行销的差异化
导课
导课
态度决定成败
专业决定市场
**区?
—— **省**市下辖的一个市辖区
地处关中平原腹地，南依**，从西和南两个方向环拥**市区，山、川、塬皆俱。辖区22个街道办事处，人口103万。
个人简介--
** 经理
**** **支公司 团险一部经理
毕业于**财经学院 经济信息管理专业； 2004年8月进入****支公司团险部，从事大客户管理工作； 2010年9月从事团险团队管理工作 截止2015年底，目前团队有效人力14人，保费规模达630万；其业务主要涵盖学生险、旅游险、法人团体业务等； 2015年，团队被评为年度**分公司“四星级拓展团队”荣誉称号。
座右铭：成功不只靠梦想和希望，更要靠努力和实践
2018年团险绩优主管（暨兼职讲师）培训系列课程
利用项目发展团队
课程目标
通过学习**团队的项目拓展情况，了解项目拓展和团队发展的密切关系，提升主管重视项目，学习利用项目增人育人的新方法。
01
团队情况介绍
02
利用项目发展团队
03
团队愿景和规划
目 录
ü
团险队伍发展
共同思考
一、基本情况
团险一部成立于2011年3月，属于郊县单位的法人拓展团队，团队建立时只有两个人，且无客户资源。团队历经四年发展，人员达近20人。2015年度短险保费达到630万。成为**分公司团险渠道发展最快的团队之一。
团 队 业 务 类 型
法人业务.
汇交业务
政策性业务
学生险业务
口子险业务
二、业务构成
年 轻 的 团 队
团队共14人，全部大专及以上学历，平均年龄33岁。
三、人员情况
三、人员情况
01
团队情况介绍
02
03
团队愿景和规划
目 录
ü
利用项目发展团队
获客
拓展
经营
服务
项目
项目推动团队发展
目的：提升保费、夯实人力 方法：媒体、熟人、户外平台、网络 步骤：潜在客户的需求分析（0--1） 寻找行业客户的复制模式(1—多） 大客户差异化方案 结果：明确方向、职涯规划
一、项目获客
确定方向制订规划
从无到有获得项目 **区城乡保洁员意外险项目
2012
30元/6.3万
2011
2014
2013
2015
90元/18万
280元/70万
380元/110万
70元/14.5万
一、项目获客
要求：短期——服务需求 长期——拓展需求 方式：从转介绍到专职招聘 特点：服务型——专业要求门槛低、易增员 拓展型——专业素质高、持之以恒 问题：留存率低 症结：团队文化的建设
二、项目服务
项目增员——立足当下，计划长远
熟悉客户行业特点：走进客户，撰写服务总结 获得经办人员信任：及时赔、提早续、主动见 提供解决方案：新产品、新保障 新人培养心得：让拜访成为一种习惯，注重活动量，不惟保费论英雄。
二、项目服务
项目育人——服务者向风险专家
目的：提高项目内含价值 方法：行业需求分析法——保障升级（补充和优化）
三、项目经营
把小项目做成大项目
历史风险分析法——受益客户客户现身说法
调整点：方案差异化，保障项目进行增减 沟通话术：**站长，咱们区域的人员工作风险真是越来越大，这两年的交通事故越来越多，去年就有保洁员死亡，现在还有一个保洁员在住院。刚好今年区上把保险放在基层办，我们调整了一下保障项目和保额，请您参考下。
城区保洁办（230人） 广场保洁办（100人） 郭杜工业园（300人） **生态区（700人） 乡村保洁员（900人）
三、项目经营
把小项目做成大项目