转介绍客户 前言 PERFACE尊敬的各位职业经理人们： 转介绍是从业人员获取客户的重要渠道之一。 与缘故客户不同，他人介绍的准客户对于从业人员 未必足够信任，因此，他们与从业人员面谈时，常常不愿 意讲心里话。此外,从业人员通常对这类客户了解不多，导 致面谈时不知如何拿捏分寸，生怕一不小心就得罪了准客 户。面对他人介绍的准客户，从业人员应如何突破难点， 在面谈中获得准客户的信任，进而成交保单? 本篇将为您作出解答。目录 CONTENTS 与” ， “” “， ，转介绍客户” “， ”面谈难在哪 1 ？ 2 破解与“转介绍客户”面谈难题的3个做法 3 警惕3个让你失去“转介绍客户”信任的行为1 每每被问及“客户来源”时，保险从业人员回答得最多的是“转介绍”。可以说， 几乎每位保险从业人员在入行三五个月后(甚至在更短的时间内)，都会接触到他人介绍的 新客户(下文简称“转介绍客户”)。从业人员如何与“转介绍客户”面谈?面谈时可能存 在哪些难点? 5 与陌生客户相比，“转介绍客户”对保险从业人员有一定的“信任值”，但与缘故 客户相比，并不多。 “转介绍客户”是经过他人介绍才认识了保险从业人员。通常情况下，他们没有接 触过保险从业人员，对保险从业人员的了解也仅限于“转介绍人”的描述。因为“信任值 ”不够多，“转介绍客户”与保险从业人员相处时未必能以心相交。这就导致保险从业人 员与“转介绍客户”面谈时常常感觉有一定的难度 0% 100% 陌生客户转介绍客户 缘故客户 老客户