高端转介绍客户 面谈方法 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 高端客户由于时间宝贵、非常理性，在购买保险时，会更倾向于相同层次朋友的推荐。 但转介绍离被认可、被信任，其实还有很长一段路要走 首次面谈，摆正心态 首次面谈，摆正心态 高端客户最宝贵的就是时间，我曾见过一位企业家，他的行事历甚至排到了一年后。 因此，与高端客户的首次面谈极为重要，因为我们很可能只有这一次展现专业的机会。 但与高端客户接触多了，大家就会知道，其实仅用一次见面就打动高端客户是件很不容易的事情：。 首次面谈，摆正心态 困境1：高端客户高高在上、站在云端，心理上就不给我们平等交流的机会； 困境2：高端客户拥有很多财富，很难意识到自己有保险需求，对保险抱着“买不买无所谓，早买晚买都一样”的态度。 面对高端客户的两个困境 走出困境一：定位决定心态 从业多年来，我对自己的定位从来就不是一个向客户推销保险的销售人员，而是帮客户解决问题的保险理财规划专家。 高端客户很成功，是赚钱的高手，但术业有专攻，在财富管理、风险防范领域，我才是专家。 如果高端客户无需解决任何风险问题，我也不会出现在他们面前，正因为他们有抵御风险、守财传富的需要，才会寻求我这个专业人士的帮助。 我和高端客户之间，就是平等合作关系。 明确自我定位 走出困境一：定位决定心态 一般在正式面谈前，我都会请老客户将我的微信与微名片推给即将见面的高端客户。我的微名片里有我的教育背景、所获荣誉、所撰文章、我的级别、公司介绍等。 高端客户也不是一出生就成功的，他也有自己的成长经历与心路历程，他们尊重专业、欣赏执着敬业的人。 微名片能够以不打扰的方式让高端客户初步了解我的专业度，为面谈奠定平等交流的基础。 面谈前“微介绍” 案例解析 之前有位老客户给我介绍了位上市公司的高管，在请老客户推微名片时，老客户对我说，这位客户想给女儿做份规划，但他的家庭情况比较复杂。 我想了一下，就把与自己合作的律师也一并带去面谈了。 “李总，您好，听说您非常成功……”我的开场白连一句都没说完，就被这位客户打断了：“你别忽悠我，我没有你想的那么成功。”我又说到：“方总介绍我来，说您希望给孩子做份规划。”话音刚落，这位李总又给了我一记“下马威”：“你别跟我说什么生死，我最讨厌别人跟我说死了！” 如果我无法掌控谈话，营造出平等的交流氛围，这就将是场无效的会面。 案例解析 我郑重地对李总说到：“我知道您很成功，您的时间很宝贵。其实我和这位律师都是所在行业的资深专家，我们的时间也都很宝贵。 今天我们来是帮您解决问题的，为您女儿的幸福做好风险防范措施的，而不是来和您抬杠、吵架的。 如果您今天想解决问题，咱们就好好谈，要是您不想解决，我和刘律师马上走人，我们也挺忙的。” 李总听我说完，愣了一下，讪讪地说到：“我也想今天就解决问题，我们聊聊吧。” 后来，这位李总成为了我的忠诚客户，一般人约不上他，但只要我想约他，他一定会把时间留给我。 在任何时候，我们和客户都是平等的双向选择关系，专业就是我们最大的底气。 。。。以下略