职业背景：餐饮管理 入司时间：2017.5 目前职级：正式业务员 入司至今：67万/74件 所获荣誉： 总公司2017年二季度135最佳新人 总公司2017年四季度135最佳新人 三类客户面谈巧 一“聚”三得效率高 数据展示 平均每月6件，其中健康险件数占比83% （2017.12 健康险单月16件；2018.3 健康险单月12件） 成绩取得缘于—— 高效的销售方式 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户，共同面谈 从运营总监到保险代理人 19年餐饮管理，为孩子离职 为孩子加保时，结缘保险 从“试一试”到真正热爱 孩子的一场病，我真正体会到“有保险，安心看病” 我对销售效率的思考 入司后，制定每月四件的目标 身在咸阳，客在西安，如何完成？ 一次偶然的尝试给了我启示 不同阶段的客户一起谈，相互影响更高效 从偶然到必然 2017.9-11：不断尝试、完善 2017.12：单月17件 冲刺135最佳新人，连续15天每天出单 2018.3：单月12件 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户，共同面谈 所需的前提条件 你只需要有—— 一个认同你的客户 几个能聚一聚的朋友 A类：已成交的客户，认同自己、保险和太平 B类：有意向（做过计划或咨询过保险），仍在犹豫 （注：A与B之间相互认识） C类：没有聊过保险（缘故或转介绍都可） 客户分类 面谈思路 以共同爱好或联络感情为由，约3类客户一起聚一聚 以A影响B，推动B签单（主要目的） 过程中，引起C的兴趣，铺垫下次见面 人数及地点要求 人数不宜多 3-5人/次 （A类1人；B类1-2人；C类1-3人） 初做时，可以先从A类1人、B类1人进行尝试 选择适合聊天的场合（饭桌、茶室……） 首先和A确定好时间和内容，并且做好备选人选 “周六或周日哪天有空，我们聚一聚吧。有朋友（C）也一起带上吧。” 避免让B感觉有目的性，最好不知道A是我客户 “我和XX约好了去……，你也一起去吧。有朋友（C）也一起带上吧。” 若A、B不带朋友，自己约C类客户，微信告知A和B “咱车里可以坐4个人，我还有个朋友想一起去。” 若A、B要带朋友，提前一天微信确认 “姐，你之前说的那个朋友去不去，咱车里就能坐4个人，你带朋友的话，我就不带了。” 关键动作1：约 提示—— 提前熟悉A和B的保险计划（当场不携带） 从理赔切入，引起客户兴趣 从理赔案例切入A购买的保险 “最近忙着给客户办理赔呢，才买的保险，买的是啥又忘了，你（A）还记得我帮你做的计划吗？” “那个客户买的保险跟你一样……” 【从理赔案例库中挑选与A的保险计划类似的案例切入】 从A的保险切入B的保险 “前两天我给你（B）做的计划和他（A）的一样/不一样……” 关键动作2：切 引导A去影响B 引导A说出自己为什么买保险——赞美 “其实你当时来找我咨询保险时我还是挺意外的，不是所有人都像你有那么好的观念……？”【借A的口说保险好给B、C听】 引导B思考——自己总结（利用等待期强调买保险要趁早） “买保险一定要趁早，因为健康险都有等待期 ……”【讲自己的案例】 再次引导A一起推动B “产品是一方面，服务更重要。你们一起买，我一起服务多好啊。” 关键动作3：引