高净值客户面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 课程概述 授课目标：学习如何与高净值客户进行面谈，学会自我包装，学会通过情绪让客户产生购买的迫切性 授课时间：120分钟 授课方式：讲授/提问 课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 高净值客户的概况 定义：家庭可投资资产超过600万人民币 截至2019年12月31日，中国高净值客户家庭达180万户，分布人数前5名的城市/省份为：北京、广东、上海、香港、浙江 从事职业：企业主、大公司高管、职业炒房者、职业炒股者 资产配置理念：谨慎型、稳健型、平衡型占79% 数据来源：《2020方太·胡润财富报告》 高净值客户的资产配置需求 保险行业大有可为 数据来源：《2019—2020中国高净值人群财富报告》 见面之前的准备 电话或微信约访见面成功 有在电话或微信简单聊过天 看过朋友圈或其他（但绝不能提） 有从转介绍人对客户探知一二 他的职业，年龄，家庭结构你大概已清楚 在与这位高净值客户见面之前，你应该已经： 见面之前的准备 地点 时间 着装 内容 地点 如果选择公开场所，请提前预定或占座，避免找不到位置 符合客户的消费水平 办公室 高档茶楼 高档咖啡厅 时间 至少提前15分钟以上到达约见地点，以便： 确认有理想座位 确认谈判的地理优势 有充足时间整理妆容 高净值客户的时间很宝贵，千万不要迟到！ 着装 以不与客户产生隔阂为要点 通常着职业装 内容 再次回顾客户的资料 可能的话，约见介绍人，进一步了解该客户，越详细越好 与客户换位思考：如果你是客户，你会问哪些问题？列出这些问题并想好怎么回答 保持好心态，不要因为客户资金量大而紧张或急躁 分享 分享一位你自己的高客，你和他/她面谈前是如何准备的？ 你们第一次面谈在什么场所？ 你是如何着装的？为什么要这样打扮自己？ 你提前准备了哪些内容，为什么？ 小组研讨：10分钟 课堂分享：15分钟 课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 高净值客户的初步面谈 聊什么？ 尽量聊 谨慎聊 避免聊 必须聊 高净值客户第一次面谈 必须聊 保险专业价值 第二专业价值 资历价值 特别资源价值 保险圈人脉价值 非保险圈人脉价值 特殊人脉价值 你的价值 初步面谈不要与客户只谈保险与客户笑谈人生 聊到什么时候？ 客户主动了解保险观念 这个时候，适合讲保险产品或方案了吗？ 课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 逻 辑 KYC 保障计划 客户 解决方案 风险点 保险是客户自己需要的 营销顾问推动加速达成而已 以客户风险点为核心 投保目的 投保目的 保钱 保人 深入面谈内容 聊如何解决 聊使用场景，不要聊产品卖点 聊产品（或服务）研发初衷，而不要只介绍产品明细 产品描述故事化、场景化 包装产品 保险合同是格式合同 所以不要想着保险产品本身有多大改变 请把精力全部放在 如何包装无形产品 以及 我的方案如何可以解决客户的什么问题 。。。以下略