文本描述
高净值客户面谈
管理资源网保险资料下载门户网站 课程概述 授课目标:学习如何与高净值客户进行面谈,学会自我包装,学会通过情绪让客户产生购买的迫切性
授课时间:120分钟
授课方式:讲授/提问 课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 高净值客户的概况 定义:家庭可投资资产超过600万人民币
截至2019年12月31日,中国高净值客户家庭达180万户,分布人数前5名的城市/省份为:北京、广东、上海、香港、浙江
从事职业:企业主、大公司高管、职业炒房者、职业炒股者
资产配置理念:谨慎型、稳健型、平衡型占79%
数据来源:《2020方太·胡润财富报告》 高净值客户的资产配置需求 保险行业大有可为 数据来源:《2019—2020中国高净值人群财富报告》 见面之前的准备
电话或微信约访见面成功
有在电话或微信简单聊过天
看过朋友圈或其他(但绝不能提)
有从转介绍人对客户探知一二
他的职业,年龄,家庭结构你大概已清楚 在与这位高净值客户见面之前,你应该已经: 见面之前的准备 地点 时间 着装 内容 地点 如果选择公开场所,请提前预定或占座,避免找不到位置
符合客户的消费水平 办公室 高档茶楼 高档咖啡厅 时间 至少提前15分钟以上到达约见地点,以便:
确认有理想座位
确认谈判的地理优势
有充足时间整理妆容 高净值客户的时间很宝贵,千万不要迟到! 着装 以不与客户产生隔阂为要点
通常着职业装
内容 再次回顾客户的资料
可能的话,约见介绍人,进一步了解该客户,越详细越好
与客户换位思考:如果你是客户,你会问哪些问题?列出这些问题并想好怎么回答
保持好心态,不要因为客户资金量大而紧张或急躁 分享 分享一位你自己的高客,你和他/她面谈前是如何准备的? 你们第一次面谈在什么场所?
你是如何着装的?为什么要这样打扮自己?
你提前准备了哪些内容,为什么? 小组研讨:10分钟
课堂分享:15分钟 课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 高净值客户的初步面谈 聊什么?
尽量聊
谨慎聊
避免聊
必须聊
高净值客户第一次面谈 必须聊
保险专业价值
第二专业价值
资历价值
特别资源价值
保险圈人脉价值
非保险圈人脉价值
特殊人脉价值
你的价值 初步面谈不要与客户只谈保险与客户笑谈人生 聊到什么时候? 客户主动了解保险观念
这个时候,适合讲保险产品或方案了吗?
课程大纲 Course Outline 1 客户面谈前准备 2 3 初步面谈 深入面谈 逻 辑 KYC 保障计划 客户 解决方案 风险点 保险是客户自己需要的
营销顾问推动加速达成而已 以客户风险点为核心 投保目的 投保目的 保钱 保人 深入面谈内容 聊如何解决
聊使用场景,不要聊产品卖点
聊产品(或服务)研发初衷,而不要只介绍产品明细
产品描述故事化、场景化
包装产品 保险合同是格式合同
所以不要想着保险产品本身有多大改变
请把精力全部放在
如何包装无形产品 以及
我的方案如何可以解决客户的什么问题 。。。以下略