寿险营销 无处不聊 *** 2013年3月 **分公司 2017年度期交“十大销售精英”铜马奖 2018年第一季度期交第2名 银保渠道-资深理财经理 110 面谈公司客户资源数 80% 聊家常收集客户基本信息率 70% 邀请准客户参加办理会成交率 成交保费中，客户资源数再开发占90%以上 第一步 筛选易接近客户名单 按年龄从大到小排序（50-60岁易接近） 按性别（女性易接近） 第二步 准备有效见面工具 见面工具：见面礼品、公司发放客养活动申请表 礼品标准： 礼品价格：10-20元/份 礼品选择：节假日-与节日相关礼品 平时-日常用品 特别提醒：礼品印有中国人寿的标志 第三步 自我介绍式聊家常 聊家常要点 开门话术，介绍自我 送上礼品，及时兑现 态度真诚，获得客户好感 附和话题，客户了解自己 适当赞美，拉近客户距离 告知客养，留下回访借口 时间掌控，三十分钟左右 掌握信息 家庭成员 工作单位 家庭收入 夫妻感情 原保单购买态度 购买信号 家庭年收入 原保单购买态度 第四步 评估筛选准客户 家庭成员：基本信息，为谁买保险 工作单位：判断收入高低 家庭收入：判断是否购买能力 夫妻感情：客户提心家庭风险问题、财务主动权 原保单购买态度：判断对保险是否感兴趣 第五步 预演准客户需求点 当事人（原保单投保人）： 减轻子女负担、补充养老、旅游基金、 正读书小孩：为小孩存钱 夫妻感情： 1）感情不好-为自己打算 2）感情很好-为先生存钱、为家庭存钱 第六步 邀请产说会销售 会前预演客户异议问题 会中全情投入多次促成 会后及时追踪成交进度 用心听客户故事 诚心讲自己故事 就一定会给客户留下非常美好的印象 谢谢!